Caso 2: Alimentador Solar

Estudio de Caso
El alimentador solar
Ing. J. Judith Pizarro

Administración
Estratégica 2012

| Administración Estratégica

Hechos Fundamentales, Problemas y Soluciones
Como hechos fundamentales podemos señalar los siguientes:
El diseño del producto se basó en una idea fortuita, a prueba y error, sin mayor investigación ni
desarrollo por parte de personal especializado, lo queocasionó un gasto innecesario de recursos.
Se jactaban de haber desarrollado el alimentador sin la ayuda de un ingeniero; sin embargo, el
diseño del producto no era el más apropiado, la mayoría de las veces debían hacer ajustes en el
ensamble final.
Contaban con 2 tipos distintos de alimentador (uno de ellos requería un insumo costoso, el cedro
rojo) y 3 de montajes.
Hicieron un poco deinvestigación de mercado al visitar algunas tiendas locales que vendían
alimentadores para aves hablar con los propietarios de esos comercios.
SDI inicia operaciones en Octubre y las tiendas detallistas levantan pedidos de Enero a Marzo.
A pesar de poseer un producto galardonado varias veces como “el mejor producto nuevo” y más
pedidos de los que pudieran surtir, las cosas no iban del todo bien para lacompañía.
No se tenía desarrollado e incluso ni siquiera pensado un plan estratégico del negocio.
El alimentador iba acompañado de una garantía de 30 días de satisfacción o devolución del pago y
garantía de un año en las partes.
Las tiendas quieren un margen de ganancia de 100% sobre el costo al mayoreo del alimentador.
SDI supuso que el producto atraería al entusiasta de las aves, hombres ymujeres jubilados de edad
avanzada.
Le habían invertido a la publicidad, pero sin mucho éxito, por ejemplo, la página web que habían
desarrollado era poco amigable con el cliente y tardaba en descargar el video promocional.
El promocional era del tipo retro porque pensaban que sus compradores serían personas mayores.

1

Estudio de Caso 2: El alimentador solar por Ing. J. Judith Pizarro| Administración Estratégica

De lo anterior ya podemos ir visualizando algunos problemas a los que se enfrentaba SDI:
El principal de ellos, la falta de flujo de efectivo.
La falta de estrategia, la considero en segundo lugar, no saben a dónde quieren llegar ni cómo deben
hacerlo, en la ilustración 9 podemos ver que se endeudan cada día más y en ninguna parte hablan de
definición deobjetivos o del punto de equilibrio.
Había desconocimiento del funcionamiento del alimentador por los clientes.
Dado que las tiendas también deben tener ganancia y que el costo de producción era alto, el precio
del alimentador solar se elevaba considerablemente con respecto a los de la competencia. Por
ejemplo, el precio de venta al detalle del alimentador Town debe ser entre 150 a 160 dólares(este
precio se basa en los precios de los competidores y lo que SDI cree que sus clientes pagarán por un
producto superior), pero su costo de producción era entre 90 y 100 dólares (falta la ganancia del
fabricante) y recordemos que las tiendas quieren un ganancia del 100% (sobre el precio de venta al
mayoreo), lo que eleva el costo de venta al detalle a entre 280 y 300 dólares.
La competenciatenía mejor política de garantía, en uno de los productos era de por vida!!!!
SDI perdió importantes oportunidades de negocio debido a su falta de capacidad productiva y sus
altos costos, por ejemplo, desaceleró intencionalmente las ventas para que la producción pudiera
ponerse al corriente de la demanda y dado que no estaba lista para surtir grandes pedidos para el
primer trimestre de 1999,dejó escapar el periodo de pedidos para ese año y si tuvieran un modelo
más barato, Lowe’s y Home Depot podrían interesarse.
Es entonces donde nos preguntamos ¿Dónde está el negocio?, pareciera que no le interesaba
posicionar su producto en el mercado.
Comenzaron a trabajar con un sistema de distribuidores, quienes reunían los pedidos de un área y
hacían las entregas, sin embargo, por el bajo...