Caso Buena Vision España

¿Qué hizo para obtener estos resultados?
La base del liderazgo de Toni estaba basado en 3 objetivos: disponer de mejores sistemas de gestión (falta de control de datos y el servicio al cliente), dirigir las operaciones de un modo más trasparente y eficiente y conseguir un equipo humano unido y capaz.
Empezó con la reforma de la sección de servicio al cliente. Esto a través de reestructuraciónde las distintas áreas y trayendo personal capacitado para asumir los diversos desafíos y nuevas estructuras.
Incorporó indicadores de calidad y aumentó la capacidad de la central telefónica e hizo un plan de atención telefónica. Asimismo, incorporó una línea 900 para recibir los pedidos sin costo para los clientes.
En segundo lugar, se centró en la reformas de la sección de ventas incorporandoun programa que segmentaba los datos por productos, clientes, delegado y canal (Programa EIS). Con esto, logró abolir la clave R, abandonó la práctica del 0,5 y logró depurar los números de identificación fiscal (NIF). Por último, reorganizó las zonas de ventas.
Desvinculó a delegados de la compañía que estaban ligados a malas prácticas (la distribución paralela de los productos). Además, agregóherramientas de incentivo para la fuerza de ventas enfocados en técnica de ventas y planificación.
Asimismo, sustituyó las desvinculaciones realizadas por medio de la promoción de talentos internos y realizando nuevas contrataciones y suprimió los cargos que no agregaban valor a la compañía.
Fuertes inversiones en formación especialmente en formación sobre trabajo en equipo para los colaboradoresy entrenamiento para los directivos.

Antes del año 1999 logró una reestructuración de la compañía pasando de ser una organización industrial a una organización comercial en donde todos eran vendedores.

Elementos claves del diagnóstico
Antes de que Toni generara los cambios, detectó lo siguiente:
• Ánimo negativo por parte del director de productos y de la jefa de servicios profesionales;• Deterioro encontrado en el maestro de clientes (base de datos que controlaba el antiguo director);
• Una estructura dispersa y desordenada y sin objetivos claros; y
• Descubrimiento de la distribuidora de productos paralela a cargo de uno de los directores del negocio y con la colaboración de la jefa de sección de servicios profesionales.

Una vez que puso en marcha los cambios señalados enla pregunta anterior, Toni propuso llevar a cabo un estudio del clima laboral arrojando el siguiente diagnóstico:
• Frustraciones y conflictos entre los miembros del equipo directivo;
• Falta de objetivos comunes y actitud defensiva de los directores;
• Poca comunicación entre los departamentos;
• Directivos orientados al corto plazo sin un proyecto común y sin un objetivo común. Esta es lacausa fundamental de la dificultad sentida para avanzar en el trabajo en equipo en el cuerpo directivo.

Variables del entorno e internas que no haya considerado Toni que podrían afectar su plan
Hubo variables que Toni no consideró:
• Toni estuvo muy enfocado y orientado en solucionar los problemas internos de la compañía lo que lo llevó a descuidar el entorno y el desarrollo de la competencia;• No se preocupó de formar un área de Recursos Humanos que tuviera un rol estratégico en la compañía;
• No haber dado la importancia suficiente a las diferencias culturales organizacionales al momento de las diversas fusiones que sufrió la compañía en todo el período.




PREGUNTA N° 2

Toni poseía un liderazgo participativo basado en las personas, creando un clima de confianza,colaboración, transparencia y trabajo en equipo. Lo anterior con el objeto de construir una empresa capaz de obtener un crecimiento sostenido. Asimismo, estimular a los colaboradores a tomar iniciativas innovadoras y exigir calidad en todo lo que se hace.

Fortalezas:
• Involucramiento del equipo en la toma de decisiones;
• Promueve un ambiente de trabajo positivo;
• Permite obtener pensamiento...