Caso copy cat

UNIVERSDIDAD RAFAEL LANDIVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
CURSO: ADMNISTRACIÓN DE VENTAS
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||[ Servicio Corporativo -CSC-] |
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ANTECEDENTES

María Jiménez, quellevaba tres años como representante de ventas de la Corporación CopyCat, reflexionaba acerca de su estrategia de ventas mientras revisaba sus planes de visitas para el día siguiente. Apenas era el mes de julio de 2009, pero ella ya iba muy adelantada financieramente, para la terminación de su mejor año con la empresa.

• Maria era la tercera representante de más éxito en todo el país• A pesar de su excelente habilidad en ventas, no había podido vender ningún programa CopyCat Servicio Corporativo (CSC). Este programa innovador era importante para la alta gerencia de CopyCat. Jiménez era una de las pocas representantes de ventas en la oficina que no había vendido un CSC en 2008.

• Tomás Cifuentes, Gerente de Ventas últimamente presionaba mucho a María Jiménez pues nopodía entender por qué no había logrado vender los programas CSC.

• Jiménez tenía cintas para el día: 9:00 A.M. Computadoras Acme, 9:45 Publicaciones Bickford, 11:45 Electrónica ABC, 12:30 Publicidad CG y 14:00 en el Hospital Centro Médico. En Acme, Bickford y ABC, Jiménez intentaría prospectos para CSC. Se encontraba en diversas etapas de recabación de datos y preparación de propuestaspara cada una de las cuentas. En CG, Jiménez planeaba presentar ejemplos de trabajos ejecutados en la copiadora a colores modelo 750. En el Centro Médico presentaría su propuesta final para el cambio a CSC. Aunque ese día se concentraría en CSC, todavía necesitaba llamar y visitar a otras cuentas que estaba trabajando.

• En 2006, CopyCat había presentado su programa de administración deinstalaciones CopyCat Servicio Corporativo, CSC. Según este concepto, CopyCat se ofrecía a equipar, dotar de personal, operar y administrar un centro de fotocopiado para sus clientes, en las mismas instalaciones de ellos. Después de analizar las necesidades del cliente, CopyCat seleccionaba e instalaba el equipo apropiado y proporcionaba operadores completamente capacitados, empleados de CopyCat.El equipo CSC también es capaz de hacer microfilm, así como trabajos de clasificación, colacionar, encuadernación, cubiertas y copias en color, además de un elevado número de copias

• Para que un representante de ventas fuera miembro del CLUB DEL PRESIDENTE tenía que cumplir con el 100% de su presupuesto de ventas, vender una copiadora a color 750, vender un programa CSC y vender unalquiler de corto plazo.

• Jiménez y a había vendido una copiadora a color y un alquiler a corto plazo. Por tanto, el principal obstáculo que le impedía la entrada al Club del presidente era la venta de un CSC. Y además pensaba que el hecho de no vender un CSC ese año tendría implicaciones todavía más graves. Hasta hacía poco, Jiménez se había considerado a sí misma como la candidataprincipal para la esperada vacante de representante de ventas de campo de nivel superior en su oficina. Pero Michael López, un representante de ventas también con 3 años de experiencia, estaba gozando de un año excelente. Había vendido dos copiadoras a color y acaba de cerrar un trato por un CSC con una gran firma de fabricante de semiconductores. Normalmente, todos en la oficina celebran la venta...