Caso ikea

Caso práctico No. 2: IKEA

¿Como introducir el mismo producto de Ikea en México?

Supuestos:

• Para los mexicanos es estrictamente preferible que alguien más arme sus muebles.

• En México se ve a los muebles como un bien familiar patrimonial y duradero.

• El ingreso del mexicano promedio no le permite cambiar de residencia frecuentemente.

• En México sólo el 1% delos hogares son corresidentes y sólo el 7% están integrados por una persona. Además 69 de cada 100 hogares son de familias nucleares.

Los anteriores supuestos son generales y cada vez son menos arraigados. Sin embargo, para delimitar un mercado si habría que considerar zonas del país en la que se concentren hogares de personas jóvenes, con pocos miembros por hogar, o bien zonas preferidas porextranjeros o con habitantes que tengan casas de descanso en Cuernavaca, Acapulco, Valle de Bravo, etc. Porque es común que estas personas no quieran invertir mucho dinero en muebles para una casa de descanso. Lo anterior debió ser mencionado porque una de las estrategias de negocio de Ikea es vender "bonitos objetos cotidianos. Muebles prácticos y baratos a disposición de la masa." Y quizás enMéxico este tipo de productos o “experiencia de compra” no sean para la masa.

A pesar de que en EU también se veía a los muebles como un bien duradero, Ikea logró penetrar gracias a una campaña publicitaria diseñada para que la gente se desprendiera de sus muebles, ridiculizando el apego que la gente tenía con sus sofás o lámparas. Esta campaña obtuvo premios de publicidad y nos da señales de queen México también es posible minimizar ese rasgo cultural.

Ikea definió a su cliente de EU como “personas que viajan al extranjero, toman riesgos, gustan del vino y comida fina, tienen plan de viajero frecuente y adoptan temprano las tecnologías de consumo.” Por esto, en caso de que Ikea entrara a México, la ubicación de sus tiendas sería muy importante porque el mercado al que va dirigido estamuy concentrado en algunas colonias del país. Lo cierto es que entre menos delimitado este el mercado mayor será la diferencia entre el valor ofrecido y el valor percibido, siendo este último menor debido a que la gente no quiere auto servirse. Entonces tenemos que delimitarlo a gente con el perfil de mercado que ha venido manejando Ikea.

Un inconveniente para el comprador mexicano es quecomprar en ikea requiere preparación, debes tomar medidas de tu casa previamente y asegurarse de tener espacio en el auto. Al consumidor mexicano se le debe dejar muy claro que este trabajo que le corresponde, es para poder darle más barato. De otra manera se sentiría un poco ofendido porque no se le esta atendiendo “como se merece.”

Un rasgo cultural del mexicano es que percibe alto valor al seratendido por alguien. Prefiere que otra persona llene de gasolina su auto y muchos ordenan del menú de un restorán antes que comer del buffet. Para el grueso de la población mexicana sería un problema tener que armar los muebles considerando que muchas tiendas detallistas no te hacen cargos extra por el envío (al menos no se desglosa dicho cargo en el precio final del producto) y puedes negociarque también incluya el armado en tu casa.

Sin embargo el concepto de Ikea es de muebles de bajo costo y quien se acerque a una tienda de esta marca debe estar consciente de que el precio bajo sólo es posible si tú te encargas de la transportación y el armado. Puede haber gente que este muy interesada en el diseño o en “la experiencia de compra” más que en el precio bajo y como una variante enMéxico se podría implementar un cargo extra por servicio de armado o de transportación a domicilio siempre que se cumpla con un monto mínimo de compra, esto es porque Ikea también vende una “experiencia” que por lo regular haces en familia (por ello la guardería y el restorán) y de esta manera no hay mucho espacio para muebles en tu auto porque estas transportando a tu familia.

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