CASO LAND ROVER

BRIEFING CASO LAND ROVER

Quiero que os situéis en Land Rover North América en 1994, y os pongáis en el lugar del Director de Marketing de la Compañía que tendrá recomendar a su simpático presidente el Sr Charles Hughes acerca de varias decisiones estratégicas.
Quiero que deis respuesta a tres importantes decisiones que plantea el caso:

1. CARTERA DE PRODUCTOS / SEGMENTACIÓN

LRNAcomercializa varios modelos distintos bajo el paraguas de la marca LAND ROVER: Range Rover, LR Discovery y LR Defender. Analizando la situación de la marca en USA, y esta cartera de negocios, cuales serían vuestras recomendaciones en relación a dicha cartera de productos.
• Cuales serían vuestras prioridades? Qué Rol consideráis que debe ocupar cada una de las marcas? ¿Qué estrategia de marcasseguiriaís?
• En relación a las posibilidades de segmentación de la oferta de LRNA, a quien dirigiriais cada uno de estos productos? Realizad una descripción del Publico Objetivo de la oferta de LRNA teniendo en cuenta tanto los parametros demográficos y socioeconómicos del mismo, como su perfil psicológico, de estilo de vida y motivacional. Ésta propuesta deberá estar claramente argumentada.
•Haced esta descripción del público objetivo en cada caso como si os estuviéis dirigiendo, por ejemplo, a vuestra agencia de publicidad.


INTRODUCCIÓN
El caso Land Rover North America (LRNA), se ubica en el año 1994, ante un mercado nuevo en America. Con el objeto de optener decisiones estratégicas para afrontar las pretenciones de la compañía en cuanto a posicionamiento y marketing mix.
Seprocedera a realizar un DAFO, posteriormente se seguirá un método de análisis donde se analisara por los siguientes bloques:

• Definición del Mercado
• Segmentacion
• Posicionamiento
• Marketing
1. Producto
2. Precios
3. Comunicación
4. Comercialización

ANÁLISIS DEL MERCADO INTERNO
La filial Americana de Land Rover of North América, Inc. (LRNA)., abrió sus puertas en abril 1986. Enprincipio solo se vendería un modelo, el Range Rover, de ahí su nombre corporativo. Con el paso de los años y sumando una serie de experiencias con las ventas y las campañas de publicitarias se determina que en el mercado es complicado colocar un vehiculo tan caro.
Por lo que surge la idea de crear en 1989 el segundo lanzamiento más importante de la empresa. “Range Rover Hunter”, un vehiculo consiertas caracteristicas que deberian ser actractivo desde el punto de vista mecanico como para los consumidores. Sin embargo fue un verdadero fracaso ya que a principios del año 1990 se decide sacarlo del mercado.
Por lo que se tiene que buscar nuevos productos con variantes en sus caracteristicas y en general, para todos los productos el precio tendra que bajar ya que los precios de los vehiculosestan por encima de la media del mercado.
La comunicación inicial se llevó a cabo con una exitosa campaña de anuncios en prensa (también especializada) y ciertas campañas de televisión.
Para la distribución se contó con puntos de ventas seleccionados (60 que pasaron a 80) por altos estándares de calidad y que ofrecían mayor experiencia de compra al cliente.
Los principales modelos de la marcay sus características, son los siguientes:

Modelo Descripción Público Objetivo Ventas
Land Rover Defender (1992) vehículo puro 4x4, la personificación Hombres solteros, 39-45 años. Profesionales 1.226 unidades en 1993, creciendo
Land Rover Discovery (1994) él vehículo familiar versatil que cubre al cliente más clásico que busca funcionalidad en el 4x4 (Estrategia dual) Comprador medio de SUVy familias Creciente (+2.000 en 6 meses)
Range Rover (1986) 4x4 con lujo Hombres casados y profesionistas, mayores 35 años y con ingresos superiores. 4.859 unidades en 1993. Producto en fase de madurez.

ANÁLISIS DEL MERCADO EXTERNO
La direccion de la empresa observa la tendencia de crecimiento, expansión. él factor más relevante es que el mercado de SUV está creciendo más (18,53%) que el...