Caso lma s.a.

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UNIVERSIDAD ESAN
DIPLOMADO EN LOGISTICA Y SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

ASIGNATURA : GESTION DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO

PROFESOR : MBA CARLOS MIRANDA VELASQUEZ

TITULO DEL TRABAJO : CASO Cia. Francesa Le Matériel Aéronautique LMA

INTEGRANTES DEL GRUPO Nº 5 : Sánchez Saavedra, José Ricardo
Camacho Manco, Cipriano William
Ñiquen Rojas, Carlos Alberto
RosalesLeón, Juan Eduardo



Surco, 18 de julio de 2012

CONTENIDO

1. INTRODUCCION 03
2. ANTECEDENTES 04
3. ANALISIS Y COMENTARIOS 08
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 10





1. INTRODUCCION

La negociación como herramienta dentro del proceso de compras de toda empresa, es uno de los comportamientos que manifiesta la naturalezadel ser humano para obtener buenos acuerdos que la beneficie, teniendo éstas negociaciones empresariales de vital importancia en el crecimiento de la empresa reflejada finalmente en su competitividad frente al mercado.
Este caso en particular, motivo del presente trabajo, nos presenta la situación de la compañía francesa Le Matériel Aéronautique a lo que denominaremos LMA, dedicada aldesarrollo, fabricación y comercialización de materiales de estudio y de pruebas para la aeronáutica. LMA presionado por su mercado exigente de clientes, se ve en la necesidad de atender la demanda para lo cual debe desarrollar sistemas que permitan reproducir o simular sensaciones fisiológicas como el esfuerzo y la fatiga de los pilotos de avión para las pruebas de vuelo en las escuelas de aeronáutica.Para satisfacer esta necesidad, LMA considera la utilización de gatas hidráulicas y de mandos de sistemas de reacciones apropiados para este requerimiento.
Es en estas circunstancias que LMA realiza un proceso de compras para adquirir dichas gatas prototipo y es a partir de ahí en que el caso nos va mostrando las fases del proceso de compras, describiendo las características del producto acomprar y los imperativos de la compra, los proveedores propuestos y la decisión final, las evaluaciones y observaciones de las propuestas de los proveedores, la preparación de la negociación con el proveedor elegido y finalmente los diálogos de la negociación del comprador y el vendedor.
Nuestro grupo ha decidido, abordar el presente caso con el objetivo de establecer nuestras apreciacionessobre el proceso de negociación llevado por ambas compañías, evaluando las propuestas ofrecidas por cada proveedor, estableceremos conclusiones y propondremos nuestras recomendaciones futuras.

2. ANTECEDENTES

La compañía francesa LMA, fundada en 1962 con 500 trabajadores y en 1983 con 1,200, dedicada al desarrollo, fabricación y comercialización de materiales de estudio de pruebas paraaeronáutica, destinados tanto al entrenamiento de los pilotos como a las pruebas de resistencia de los equipos embarcados a bordo de aeronaves.
LMA aplica el modelo organizacional del Outsourcing para gran parte de sus productos, conservando solo aquellos de su especialidad, es decir la electrónica. Desde 1972, los clientes de LMA han solicitado que se pongan a su disposición sistemas que permitanreproducir o simular sensaciones fisiológicas (reproducción de esfuerzos y simulación de la fatiga en los pilotos de avión), la utilización de gatos hidráulicos y de mandos de sistemas de reacciones apropiadas respondía a esta necesidad.
En 1984, las exigencias de los clientes obligaron a LMA a estudiar gatos hidráulicos bajo razonamiento y de nueva concepción. Alain Mestre, comprador en LMA, fue elencargado de hacer una prospección del mercado y de negociar con los proveedores la fabricación de los gatos hidráulicos definidos en un pliego de condiciones.
Es a partir de aquí, que quisiéramos precisar, independientemente de las especificaciones técnicas del producto, algunas consideraciones importantes para el proceso de negociación y que precisamos a continuación:
* La imperativa...
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