Caso melon

EXAMEN TRANVERSAL
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 1

Características de Examen

• Trabajo en Equipo
• Producto final: Un informe, sin presentación.
• Analizar el caso en las perspectivas que se le indicarán oportunamente.

Caso Melón Amargo

Las exportaciones de frutas frescas representan un renglón importante en las exportaciones no tradicionales de America Latina. Uno de estos países,debido a sus condiciones climáticas favorables y al desarrollo evidente de su agricultura empezó a exportar frutas frescas al mercado europeo, principalmente a Italia, Inglaterra, Alemania, y, también a Estados Unidos. Una de las empresas que iniciaron esta operación se llama Frutal S.A. se trata de una empresa agroindustrial situada en el norte del país y que produce mangos y melones de optimacalidad.
Aurelio Angulo, su gerente general, es un ingeniero agrónomo con gran experiencia, el que gracias a su esfuerzo de varios años y la introducción de nuevos métodos de cultivo y control de plagas, lo llevaron a obtener una buena calidad en su producción. En la misma región, otros productores se encontraban cultivando los mismos tipos de frutas. Existía un evidente intercambio de experiencias.El 15 de septiembre del 2004 concurrió a un certamen sobre “Perspectivas del Comercio Exterior”, organizado por la Federación de Cámaras de Comercio del país. En dicho encuentro conoció a Peter Taylor, importador de insecticidas y pesticidas, quien le manifestó que había recibido la solicitud de la compañía Vegetable Market Inc. de Inglaterra, para que le suministrara información sobre lasempresas que producían y tendrían capacidad exportadora de mangos y melones hacia Italia e Inglaterra.
El mercado de la Comunidad Europea presenta perspectivas interesantes para la exportación de frutas frescas. Las frutas que importan los europeos se pueden clasificar en dos grupos: a) frutas fuera de estación, que son aquellas importadas durante la estación de invierno; es el caso de los melones,fresas, espárragos, uvas y manzanas; b) frutas tropicales, las que se importan durante todo el año, como son los mangos, plátanos, paltas.
El mayor importador de melones fuera de la estación es Inglaterra, y en segundo lugar se encuentra Alemania para los meses de diciembre – abril. Los melones llegan a venderse a un precio hasta 20% superior a las cotizaciones de temporada, cuando la fruta se vendefuera de estación.
En el caso de los mangos los mayores exportadores son la India y Filipinas, que en su conjunto venden más del 60% de las exportaciones mundiales, manteniendo en igual proporción su posición productiva.
Existen más de mil variedades de mango en el mundo, donde las del tipo “Alfonso”, “Julie” y “Langra” corresponden a los más grandes productores como India y Filipinas, y las detipo “Haden”, “Kent”, “Tommy” y “Atkins”, a los países de America Latina.
De la misma manera, que en el caso de los melones, los mercados compradores más importantes de mangos son Europa y EEUU, debiendo incluirse el Cercano Oriente, que los adquiere casi todo el año debido a que es posible obtenerlos en ese mismo periodo. En casi todos los países tropicales la estación de mango comienzaalrededor de marzo o abril y culmina en agosto – septiembre. En Chile es de diciembre – abril, y en el caso excepcional de Kenya, donde la cosecha tiene lugar todo el año.
Se estima que el comercio mundial de mangos es de aproximadamente 23 millones de TM por año, por un valor de 30 mil millones de dólares.

1. La confirmación del pedido

El ingeniero Angulo interesado por el requerimiento querecibió transmitió un mail a Vegetable Market Inc. Para ofertar sus productos e indicar sus características y especificaciones. Añadió una muestra de 10 kilos que fue remitida por avión. La importadora inglesa, que conocía las características de la producción de ese país y ante el detalle recibido, actúo inmediatamente y remitió una confirmación de pedido por courier, en la que proponía al exportador...