CASO PAMPERS

CASO DOCUMENTADO.
PAMPERS.
Los pañales desechables PAMPERS fueron objeto de comercialización de prueba por primera vez Peoria, Illinois. Se ofrecieron en venta a un precio de alrededor de $ 0.10cada pañal. Este precio estaba basado en el costo para producir alrededor de 400 millones de pañales al año. El mercado de prueba en Peoria fue una total desilusión. En lugar de un nivel nacionalproyectado de ventas de 400 millones de unidades, la prueba indico que lo más que podía esperar vender P&G era menos de la mitad de esa cantidad. La compañía ya no podía invertir más capital en elequipo y maquinaria necesarios para la producción en masa de los PAMPERS, si esa cifra era lo mejor que podrían esperar. En este momento P&G había gastado millones de dólares en un producto queparecía ser un fracaso. Las investigaciones adicionales pronto descubrieron el problema: el precio. A las consumidoras les agradaba la idea de los pañales desechables, pero habían decidido que era muchopagar $0.10 por un pañal.
Aunque P&G encontró algunas formas adicionales para reducir el costo a largo plazo de materia prima, producción y entrega, las economías no eras suficientes para permitira la compañía bajar el precio de los PAMPERS. Había una sola forma de lograr los ahorros necesarios y mantener la calidad: aumentar el volumen. Si en vez de 400 millones se pudieran vender 1000millones de PAMPERS al año, se podrían vender en $ 0.06 cada uno. Esto se debía a que los costos fijos se podían diseminar en un mayor número de unidades y se podrían lograr economías de escala adicionalescon el volumen más alto de pañales.
Se introdujo el producto en Sacramento, California al nuevo precio. La respuesta de las consumidoras fue inmediata. Al nuevo precio, las consumidoras empezaron ausar PAMPERS con regularidad y no solo para los viajes o en circunstancias especiales.

Empezaron a hacer compras de repetición de PAMPERS. Se abrieron mercados adicionales para prueba y continúo...