Caso sears

Caso Sears Roebuck
I. SUS INICIOS
La historia de SEARS comienza en 1886 cuando un joven de 22 años llamado Richard Sears, que era empleado en la Estación de Trenes de Nort Redwood, Minnesota, recibió un embarque de relojes para un joyero local. El joyero se negó a recibir el pedido y Richard Sears, en lugar de devolverlo, como lo hubiera hecho cualquier persona sin visión comercial, locompró y vendió cada uno de los relojes obteniendo una pequeña utilidad. Animado por este éxito, Sears decide dejar su trabajo de la Estación de Trenes y comenzar un negocio de ventas de relojes por correo.
El joven Sears pronto descubrió que la ciudad de Minneapolis no satisfacía los requerimientos de su negocio y decidió trasladarse a una ciudad más grande. Estableció su negocio en la ciudad deChicago y en respuesta a un anuncio que puso en el periódico, conoció y contrató los servicios de un relojero llamado Alva C. Roebuck. Con esta asociación nace el nombre de la firma que permanece a la actualidad "SEARS ROEBUCK".
Durante este período el famoso "Catalogo SEARS" comenzó a diversificarse de tal forma que era posible adquirir casi cualquier tipo de mercancía mediante este sistema.Sears, Roebuck, llegó a ser el detallista más grande de Estados Unidos, con ventas que representaban del 1 al 2% del producto interno bruto de ese país durante casi 40 años, después de la Segunda Guerra Mundial. Su legendario catálogo se consideraba la fuente primaria (y a veces la única) de todo tipo de artículos, desde llaves de tuercas hasta tinas de baño y ropa interior.
II. ANTECEDENTES DELPROBLEMA
Durante los 70 el crecimiento del empleo en el sector industrial crecía lentamente al igual que el crecimiento de la población, lo que indicaba que las ventas de los productos SEARS serían bajas, las ganancias se estancarían.
Por otra parte, las tiendas de descuento, las especialidades y otras cadenas de almacenes estaban creciendo. El consumidor SEARS se mantenía intacto; pero tambiéncompraba en otros lugares; el motivo parecía ser el precio.
SEARS empezó a perder ventas frente a las tiendas de descuento; además ante otros consumidores.
Durante los años ochenta, Sears incursionó en otros negocios con la esperanza de ofrecer a los consumidores de clase media casi cualquier tipo de servicio bancario, de inversión y de bienes raíces, además de vender aparatos domésticos,herramientas, ropa y otras mercancías. Siendo sus principales actividades eran la venta al detail, bienes raíces, tarjetas de crédito, servicios de cómputo en línea y seguros.
III. PROBLEMA
La Compañía Sears se encontraba presentando perdidas de $2.9 billones debido a las diversificaciones de las actividades del negocio, perdieron el enfoque de la atención y un recurso humano desmotivado.
* Ladiversificación: Alejó a Sears de su negocio central, que era la venta al detalle, y ha perdido terreno constantemente bajando del puesto número uno al número tres, detrás de las cadenas de descuento Wal-Mart Stores, Inc., y Kmart Corporation. Sears no se ha apresurado a remodelar tiendas, recortar costos y mantenerse al día con las tendencias actuales en ventas y vinculación de mercancías. Lacompañía no pudo mantener el paso de las cadenas de descuento ni el de detallistas de especialidad como Toys Us, Home Depot, Inc., y Circuit City Stores, Inc., que se concentran en un amplio surtido de mercancía de bajo precio en una sola categoría; tampoco pudo competir con las tiendas departamentales de moda.

* Elevados costos de operación de Sears: Casi el 30% de los ingresos por ventas sededica a cubrir los gastos fijos (p. ej., gastos por salarios, mantenimiento y publicidad), en comparación con el 15% en el caso de Wal-Mart y cerca del 21% en el de Kmart.

SOLUCIONES: La alta gerencia se encontraba preocupada por los negocios secundarios y nombraron al Sr. Arthur Martínez a manejar la empresa y es cuando se deciden a reenfocar la empresa con cinco estrategias:Enfocarse en...