Caso TerraCog





Miércoles, 15 de octubre de 2014
1. Introducción
El caso se encuentra centrado en la problemática, que presenta la empresa de GPSs y sonares de alta calidad para la pesca, TerraCog, parapoder generar un acuerdo entre las distintas partes directivas de la empresa, para determinar el mejor precio de un nuevo producto GPS, que les permitirá recuperar la cuota de mercado que estabanperdiendo frente a sus competidores.
2. Análisis de contexto – análisis general de la empresa
Para introducir al contexto, primero describiremos la empresa en la cual se centra este cado.
TerraCog esuna empresa de Sistemas de Posicionamiento Global (GPS) y sónares de alta calidad para la pesca y fue fundada en 1977 y que no cotiza en bolsa.
Había enfocado sus productos GPS en el mercado deentusiastas serios de actividades al aire libre como aficionados a la pesca deportiva y a la navegación. Mientras que su competencia se habían enfocado en aplicaciones para automoción.
TerraCog desarrollórelaciones sólidas con sus cuentas claves. Adicionalmente creían que la comprensión de las preferencias y patrones de uso de sus clientes le otorgaba una ventaja respecto de sus competidores.
Laempresa no siempre era la primera en llegar al mercado. De hecho TerraCog había constatado que podía quedar algo rezagada en su innovación tecnológica con un riesgo escaso porque, cuando finalmenteintroducía los productos nuevos, superaban a los de la competencia en su atención a las necesidades de los clientes. 
En 2006 Posthaste había sacado al mercado un GPS llamado Birdsl, que mostraba imágenesde satélite. Lo que TerraCog consideró que no ofrecía una mejora significativa en rendimiento respecto de lo mapas estándares que presentaban sus GPSs. Sin embargo varios compradores clave y críticosde productos lo consideraron una innovación apasionante.
Inicialmente la dirección de TerraCog descartó la idea de sacar un GPS con imágenes satelitales declarándolo como una moda pasajera y no...