caso tv news

Caso de Estudio: TVNew
Un grupo de empresarios Dominicano luego de hacer un estudio de mercado determinaron crear una nueva empresa de servicios de Televisión por Cable –TVNEW- para llevar sus servicios a sectores de clase media y media baja a un costo muy competitivo que les permitiría captar clientes que no tenían ese servicio, así como lograr que una pequeña cuota del porcentaje delmercado que ocupaban las demás empresas de este tipo.
Su primera inversión fue la renta de un local comercial, contratar a una empresa para las instalaciones de Antenas y cableado por donde se transmitiría la señal, adquirieron además, un sistema de información convencional que le permitiría realizar la mayor parte de sus operaciones de forma automatizada.
La estrategia principal era captar por lomenos 2500 clientes mensuales, de los sectores de Clase Media, y Media-baja en los que se habían enfocados, ya que este número le garantizaría cubrir sus costos administrativos, así como sus costos financieros. Dentro de esos sectores se encontraban: Herrera, las caobas, los Alcarrizos, manoguayabo, Km 13 y 22 de la autopista Duarte, Pedro Brand, Los Mina, Sabana Perdida, Alma Rosa, LosMameyes, Villa Duarte, Isabelita, entre otros.
Realizaron una muy buena campaña publicitaria, y lograron captar la atención de muchos clientes. Sub contrataron los servicios de un centro de contacto para que los clientes pudieran obtener toda la información sobre los planes, precios, formas de pago, características de los servicios etc..
Como el objetivo principal era captar los clientes, elaboraronuna promoción en donde la suscripción era gratis y la renta de los primeros 6 meses tenía un descuento del 50% del costo de la renta básica. Incluyeron una oferta adicional que consistía en un descuento de un 20% adicional si el cliente pagaba por adelantado los primeros seis meses
La empresa inició sus operaciones con un gran evento, el cual fue transmitido por importantes medios decomunicación del país, así como la publicación de la primera página de unos de los periódicos gratuitos existente en el país.
Un grupo de vendedores inicio las visitas casa por casa de los sectores elegidos, ofreciendo los servicios. Tal fue el éxito de la empresa que el primer mes lograron captar 5,200 clientes, lo que superó significativamente las proyecciones de la empresa. Todo esto provoco muchoentusiasmo en los ejecutivos y vendedores de la empresa, No así para el personal administrativo y operativo de la empresa, ya que tuvieron que enfrentar las siguientes situaciones:
Las cajas decodificadoras de señal se agotaron en el primer mes y la empresa suplidora no tenía inventario disponible para entrega en menos de un mes. Esto produjo retrasos en la entrega de estos dispositivos en losclientes. Esta situación produjo malestar en los nuevos clientes, ya que habían tenido que esperar mucho tiempo para que sus cajas fueran instaladas. Muchos de esos clientes insatisfechos decidieron cancelar sus suscripciones y le estaban exigiendo a la empresa que les devolviera su dinero, a aquellos que habían adquirido la oferta del descuento adicional del pago por adelantado. Esto tenía unapenalidad y que no podía cancelarse la subscripción antes del primer año, de lo contrario tendrían que pagar el costo total de dicho año y a precio sin descuentos.
Otro de los problemas presentado se debió a que los sistemas de facturación no estaban sincronizados con los de órdenes de servicios. La empresa que había instalado el sistema de facturación no había completado el enlace con lossistemas de órdenes que la empresa había adquirido con otro suplidor.
Inicialmente se creó la idea que se podía hacer de manera manual por lo menos los primeros meses de operación de la empresa, sin embargo, por el impacto logrado en las ventas esto se convirtió en un gran problema. El primer mes solo se pudo facturar el 34% de los servicios.
Ejercicio Individual




1. Análisis del problema...