CASO I DIRECCION Y GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS

CASO I
Profesor: Joaquín Danvila del Valle
CAJA RURAL: Lanzamiento de una Dirección Comercial por objetivos

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumende ahorros captado?
Su objetivo principal debe estar basado en crecer a base de clientes ya existentes, y generar entre ellos estrategias de marketing que le permitan obtener nuevos productos quegeneren intereses para la banca y para ellos como clientes, sin embargo y gracias a la apertura de nuevas agencias el volumen de ahorros captados puede llegar a convertirse en ese objetivo principal peroha mediado plazo. En mi opinión se debe tener un objetivo principal con lo ya existente y apalancarnos con esos ahorros e incentivar a esos clientes al uso de nuevos productos que podamos ofrecerles.2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?...haga una recomendación devarios indicadores de objetivos comerciales.

De acuerdo a las aperturas de oficinas que están establecidas y suponiendo que se harán en un año, cada Comercial deberá tener un aproximado de menos de 10clientes nuevos captados, bien sea con un producto nuevo o renovarle los ya existente. Adicionalmente deberá ofrecer algún servicio.
Cada sucursal deberá trimestralmente tener aprobados un mínimo de25 créditos, lo que quiere decir que serán como mínimo 8 créditos al mes.
Basados en CRM y en estrategias de Marketing, podemos obtener datos esenciales y específicos, y de acuerdo a sucomportamiento, podremos ofrecer a nuestros clientes productos y/o servicios relacionados a sus intereses.
Crear una base de datos de aquellos clientes que son transadores en la Web, que realizantransferencias, con edades comprendidas entre 25 / 35 años, que NO tienen tarjeta de crédito, y generar una campaña que los motive a aceptar esta tarjeta de crédito que le estamos ofreciendo. Cada seis meses se...