caso
Páginas: 10 (2325 palabras)
Publicado: 22 de septiembre de 2014
EL CASO DE LA BALDWIN BICYCLE COMPANY (*)
En mayo de 1983, Suzanne Leister, vicepresidenta de marketing de Baldwin Bicycle Company, meditaba acerca de la discusión que había tenido el día anterior con Karl Knott, un comprador de los almacenes Hi–Valu. Hi–Valu explotaba una cadena de establecimientos de descuento en el noroeste. El volumen de ventas de Hi–Valu había crecido hasta el punto deque estaba empezando a añadir mercancía de su propia marca (también denominada Marca Privada) a las líneas de productos de varios de sus departamentos.
Mr. Knott, comprador de material deportivo de Hi–Valu, habló con la señora Leister sobre la posibilidad de que Baldwin produjera bicicletas para Hi –Valu. Llevarían el nombre de “Challenger”, que Hi –Valu pensaba utilizar como marca para todossus productos deportivos.
Baldwin había estado fabricando bicicletas durante casi cuarenta años. En 1983, la línea de la empresa incluía diez modelos quedaban desde un modelo para niños con ruedas de apoyo hasta uno de lujo para adultos, con doce marchas. Las ventas eran en aquel momento cerca de 10 millones de dólares anuales. La situación financiera de la empresa, en 1982, aparece en laTabla 1. La mayor parte de las ventas de Baldwin se habían realizado independientemente a comerciantes al por menor (jugueterías, ferreterías y tiendas de material deportivo) y tiendas de bicicletas. Baldwin nunca había distribuido sus productos a través de cadenas de establecimientos. La Sra. Leister pensaba que las bicicletas Baldwin tenían la imagen de estar en la media en cuanto a calidad yprecio pero no llegaban a ser un producto del segmente alto.
La propuesta de Hi–Valu a Baldwin tuvo características que la hacían bastante diferente de la forma habitual de Baldwin de hacer negocio.
Primero:
Era importante para Hi–Valu tener acceso inmediato a un gran inventario de bicicletas, pues Hi–Valu tenía gran dificultad en predecir las ventas de bicicletas, tanto por tiendas como pormeses. Hi-Valu quería llevar estas bicicletas en depósito a sus almacenes regionales, pero no quería adquirirlas hasta que las bicicletas fueran enviadas desde estos almacenes regionales a las tiendas específicas de Hi-Valu.
________________________
(*) Fuente: Anthony & Reeece “Accounting Text & Cases” 7º Edit. Irwin Illinois 1983: 742
Situación de permiso: en trámite.
Enese momento Hi-Valu consideraría la bicicleta como adquirida a Baldwin y la pagaría a 30 días. Sin embargo Hi-Valu estaría de acuerdo en adquirir cualquier bicicleta que hubiera permanecido en uno de sus almacenes cuatro meses, pagándose también a 30 días desde ese momento. El Sr.Knott calculaba que, de promedio, una bicicleta permanecería en sus almacenes regionales unos dos mese.
Segundo:Hi-Valu quería vender sus bicicletas “Challenger” a un precio más bajo que las de marca original y a pesar de ello ganar aproximadamente el mismo margen bruto en cada bicicleta vendida. La previsión era que las ventas de las bicicletas Challenger excederían a las ventas de las bicicletas vendidas bajo la marca original. Así, Hi-Valu quería adquirir bicicletas de Baldwin a precios más bajos delprecio al por mayor1 de la bicicleta equivalente que Baldwin vendía por sus canales usuales.
Finalmente:
Hi-Valu quería que la bicicleta “Challenger” fuera algo diferente en apariencia que las restantes bicicletas de Baldwin. Mientras que el cuadro y los componentes mecánicos podrían ser los mismos, que los usados en ese momento por los modelos de Baldwin, el guardabarros, sillines y manillaresnecesitarían ser algo diferentes y las cubiertas llevarían impreso el nombre “Challenger” en ambas caras. También habría que embalar las bicicletas en cajas donde estuviesen impresas las marcas Hi-Valu y Challenger.
La señora Leister creía que estos requisitos incrementarían los costes de suministro, inventario y producción de Baldwin y sobrepasarían los costes añadidos en que se incurría por...
En mayo de 1983, Suzanne Leister, vicepresidenta de marketing de Baldwin Bicycle Company, meditaba acerca de la discusión que había tenido el día anterior con Karl Knott, un comprador de los almacenes Hi–Valu. Hi–Valu explotaba una cadena de establecimientos de descuento en el noroeste. El volumen de ventas de Hi–Valu había crecido hasta el punto deque estaba empezando a añadir mercancía de su propia marca (también denominada Marca Privada) a las líneas de productos de varios de sus departamentos.
Mr. Knott, comprador de material deportivo de Hi–Valu, habló con la señora Leister sobre la posibilidad de que Baldwin produjera bicicletas para Hi –Valu. Llevarían el nombre de “Challenger”, que Hi –Valu pensaba utilizar como marca para todossus productos deportivos.
Baldwin había estado fabricando bicicletas durante casi cuarenta años. En 1983, la línea de la empresa incluía diez modelos quedaban desde un modelo para niños con ruedas de apoyo hasta uno de lujo para adultos, con doce marchas. Las ventas eran en aquel momento cerca de 10 millones de dólares anuales. La situación financiera de la empresa, en 1982, aparece en laTabla 1. La mayor parte de las ventas de Baldwin se habían realizado independientemente a comerciantes al por menor (jugueterías, ferreterías y tiendas de material deportivo) y tiendas de bicicletas. Baldwin nunca había distribuido sus productos a través de cadenas de establecimientos. La Sra. Leister pensaba que las bicicletas Baldwin tenían la imagen de estar en la media en cuanto a calidad yprecio pero no llegaban a ser un producto del segmente alto.
La propuesta de Hi–Valu a Baldwin tuvo características que la hacían bastante diferente de la forma habitual de Baldwin de hacer negocio.
Primero:
Era importante para Hi–Valu tener acceso inmediato a un gran inventario de bicicletas, pues Hi–Valu tenía gran dificultad en predecir las ventas de bicicletas, tanto por tiendas como pormeses. Hi-Valu quería llevar estas bicicletas en depósito a sus almacenes regionales, pero no quería adquirirlas hasta que las bicicletas fueran enviadas desde estos almacenes regionales a las tiendas específicas de Hi-Valu.
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(*) Fuente: Anthony & Reeece “Accounting Text & Cases” 7º Edit. Irwin Illinois 1983: 742
Situación de permiso: en trámite.
Enese momento Hi-Valu consideraría la bicicleta como adquirida a Baldwin y la pagaría a 30 días. Sin embargo Hi-Valu estaría de acuerdo en adquirir cualquier bicicleta que hubiera permanecido en uno de sus almacenes cuatro meses, pagándose también a 30 días desde ese momento. El Sr.Knott calculaba que, de promedio, una bicicleta permanecería en sus almacenes regionales unos dos mese.
Segundo:Hi-Valu quería vender sus bicicletas “Challenger” a un precio más bajo que las de marca original y a pesar de ello ganar aproximadamente el mismo margen bruto en cada bicicleta vendida. La previsión era que las ventas de las bicicletas Challenger excederían a las ventas de las bicicletas vendidas bajo la marca original. Así, Hi-Valu quería adquirir bicicletas de Baldwin a precios más bajos delprecio al por mayor1 de la bicicleta equivalente que Baldwin vendía por sus canales usuales.
Finalmente:
Hi-Valu quería que la bicicleta “Challenger” fuera algo diferente en apariencia que las restantes bicicletas de Baldwin. Mientras que el cuadro y los componentes mecánicos podrían ser los mismos, que los usados en ese momento por los modelos de Baldwin, el guardabarros, sillines y manillaresnecesitarían ser algo diferentes y las cubiertas llevarían impreso el nombre “Challenger” en ambas caras. También habría que embalar las bicicletas en cajas donde estuviesen impresas las marcas Hi-Valu y Challenger.
La señora Leister creía que estos requisitos incrementarían los costes de suministro, inventario y producción de Baldwin y sobrepasarían los costes añadidos en que se incurría por...
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