Circuito del dinero

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CASO PRÁCTICO

COMERCIALIZADORA DE ZAPATILLAS “EL PIE DE ATLETA”

Usted ha sido contratado para ocupar la Gerencia Financiera de una empresa comercializadora de zapatillas a nivel nacional, ubicada en la ciudad de Lima. Dicha empresa tiene la distribución exclusiva del producto denominado “Zapatillas NIK”. Desde el primer día de su gestión se le encargó un diagnóstico empresarial para saberla situación real de la empresa. Dicho diagnóstico consistirá en levantar información para elaborar un flujo de caja económico financiero proyectado a un año.

Opiniones del Gerente de Ventas

Conversando con el Gerente de Ventas le presentó la siguiente información:

Ventas Reales: (En unidades)

Diciembre 2009 50,000
Enero 2010 80,000Febrero 2010 40,000
Marzo 2010 30,000
Abril 2010 45,000

Ventas Proyectadas: (En unidades)

Mayo 2010 150,000
Junio 2010 30,000
Julio 2010 28,000
Agosto 2010 25,000
Setiembre 2010 100,000
Octubre 2010 40,000
Noviembre 2010 50,000Diciembre 2010 80,000
Enero 2011 25,000
Febrero 2011 20,000
Marzo 2011 40,000
Abril 2011 35,000

Además mencionó que las ventas no pueden ser muy altas en los próximos 12 meses por la crisis financiera que se desató en Estados Unidos, el cuál según eminentes economistas del Perú, repercutirá de todas maneras ennuestro país. Se prevé que el crecimiento del PBI será del 8% en los próximos 12 meses. Por otro lado (según el Gerente de Ventas) la demanda esperada de zapatillas también ha disminuido porque el mercado se ha inundado de zapatillas chinas cuyo precio al público es de S/. 30.00 el par, porque los Tigres del Asia ya entraron y están fuertes.

También le mencionó que el producto que ofrece laempresa está dirigido a los segmentos B y C, y que son buenos porque compran bastante. Los clientes directos de la empresa son Mayoristas y Minoristas, y las zapatillas se colocan a un precio de S/. 200.00. (Incluye IGV).

Por otra parte mencionó que para motivar a sus vendedores les paga una comisión del 10% de las Ventas Facturadas y para ayudarlos gasta en Publicidad un 8% y Promoción un 6% de lasVentas Facturadas. También se gasta en Flete para distribuir la mercadería un 5% de las Ventas Facturadas. Los Gastos de Representación asignados para ventas están en el orden de S/. 10,000.00 mensual (y se lo gastan todo). Además gastan S/. 28,000 en regalos para los clientes en los meses de Julio y Diciembre.

Opinión del Jefe de Créditos y Cobranzas

Conversando con el Jefe de Créditos yCobranzas le mencionó que las cobranzas están duras y que la morosidad ha aumentado fuertemente. Además que el Gerente de Ventas no realiza una buena labor porque siempre trae a la empresa clientes “huesos” con el único fin de llegar a su “Cuota”. “Los clientes no pagan a tiempo y muchos nunca pagan”, dijo.

De igual manera está enterado que la Competencia, quien maneja un producto similar, ofrececrédito hasta 60 días para atraer a sus clientes, pero con un precio similar al de “El Pie de Atleta”.

Por otra parte la política de créditos en la empresa es: Factura a 30 días, pero; los clientes Mayoristas y Minoristas presentan un comportamiento de pagos de la siguiente manera:

Ventas al Contado: 10% de la Facturación Total.
Ventas al Crédito: 10% pagan a los 30 días.20% pagan a 60 días.
40% pagan a 90 días, y el
20% restante pagan a 120 días.

Además que los clientes se toman su tiempo para poder hacer caja con el dinero de la Comercializadora, es decir se están llevando la rentabilidad de la empresa. Esto por supuesto no es beneficioso ya que la inflación de nuestro país actualmente es de 2.5 % anual. Dijo también...
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