cliente-consultor
Páginas: 16 (3901 palabras)
Publicado: 18 de marzo de 2013
C. LA RELACIÓN CLIENTE- CONSULTOR
El proceso de consultaría involucra dos partes: el consultor y el cliente. El cliente ha decidido el comprar un servicio profesional bajo ciertos términos por ejemplo: durante un cierto número de días previamente acordados y considerando una tarifa diaria. Durante este tiempo el consultor estará totalmente disponible para el cliente y en teoría pondrátoda su experiencia a trabajar en el proyecto del cliente. Es fácil el asumir que ambas partes están listas para lograr el mismo propósito.
La realidad es mucho más compleja. El consultor es una persona externa a la empresa, alguien quien se supone logrará resultados válidos para la empresa sin ser parte del sistema administrativo y humano de la misma. Independientemente de su relevancia técnica yde su calidad la asesoría del consultor puede o no ser entendida y aceptada por el cliente. El consultor puede incomodar al cliente, así como herir sus sentimientos en varias formas. La historia de la consultaría esta llena de miles de reportes excelentes que han desfilado por los escritorios de los empresarios y que nunca se han implementado aunque hayan sido aceptados formalmente. Lo anteriorsubraya la importancia crítica de crear y mantener una relación eficaz entre el cliente e el consultor.
La experiencia muestra que construir dicha relación no es fácil. Para lograr éxito ambos el consultar y el cliente deben de estar al margen de factores humanos y culturales que afecten dicha relación, así como de los errores que pueden surgir cuando ambos estén trabajando juntos en elproyecta. Ellas deben de estar preparados para realizar un esfuerzo especial y mantener una relación de comprensión y veracidad que haga posible la intervención de un profesionista independiente. No hay otra opción.
1. Definición de expectativas
El cliente y el consultor pueden ver de manera diferente la forma en que se va a desarrollar el proyecto de consultarla. El cliente puede tener una vagaidea del trabajo del consultor y puede ser un poco suspicaz. Probablemente él ha escuchado de consultores que suelen complicar cada una de las fases del proyecto que están desarrollando con el propósito de cobrar honorarios exorbitantes. Sin embargo, aunque no exista ninguna suspicacia siempre existe el riesgo de una falta de entendimiento.
La definición conjunta del problema
En primerlugar debe de estar bien definida la razón por a cual se llama al consultor. Un empresario que necesita la ayuda de un consultor no debe de reconocer únicamente que necesita dicha ayuda, sino definir el problema que desea resolver.
Antes de aceptar el proyecto el consultor debe de estar seguro que está de acuerdo con a definición del problema por parte del cliente.
Hay muchas razones por lascuales es posible que la definición del problema por parte del consultor sea diferente de la del cliente. Frecuentemente los empresarios están inmersos en una situación particular, o bien han creado el problema por ellos mismos. Ellos pueden percibir los síntomas pero no los elementos clave.
La comparación de la definición del problema por parte del cliente y del consultor descansa sobre labase de una relación de trabajo y una mutua creencia sobre el proyecto y su duración. Esto requiere discusión. Ambos deben de estar preparados para hacer correcciones sobre sus definiciones iniciales del problema y tener un consenso de opinión sobre la definición que resulte satisfactoria para ambas partes.
Resultados a alcanzar
En segundo jugar el consultor y el cliente deben de clarificarque resultados desean alcanzar y como deben ser medidos estos resultados. Esto requiere de un intercambio de puntos de vista entre ambas partes sobre como ve cada una de las partes la consultaría, hasta donde debe llegar el trabajo de consultaría y cuales son las responsabilidades del cliente. A menudo hay una falta de entendimiento sobre el papel del consultor durante la implementación. El...
El proceso de consultaría involucra dos partes: el consultor y el cliente. El cliente ha decidido el comprar un servicio profesional bajo ciertos términos por ejemplo: durante un cierto número de días previamente acordados y considerando una tarifa diaria. Durante este tiempo el consultor estará totalmente disponible para el cliente y en teoría pondrátoda su experiencia a trabajar en el proyecto del cliente. Es fácil el asumir que ambas partes están listas para lograr el mismo propósito.
La realidad es mucho más compleja. El consultor es una persona externa a la empresa, alguien quien se supone logrará resultados válidos para la empresa sin ser parte del sistema administrativo y humano de la misma. Independientemente de su relevancia técnica yde su calidad la asesoría del consultor puede o no ser entendida y aceptada por el cliente. El consultor puede incomodar al cliente, así como herir sus sentimientos en varias formas. La historia de la consultaría esta llena de miles de reportes excelentes que han desfilado por los escritorios de los empresarios y que nunca se han implementado aunque hayan sido aceptados formalmente. Lo anteriorsubraya la importancia crítica de crear y mantener una relación eficaz entre el cliente e el consultor.
La experiencia muestra que construir dicha relación no es fácil. Para lograr éxito ambos el consultar y el cliente deben de estar al margen de factores humanos y culturales que afecten dicha relación, así como de los errores que pueden surgir cuando ambos estén trabajando juntos en elproyecta. Ellas deben de estar preparados para realizar un esfuerzo especial y mantener una relación de comprensión y veracidad que haga posible la intervención de un profesionista independiente. No hay otra opción.
1. Definición de expectativas
El cliente y el consultor pueden ver de manera diferente la forma en que se va a desarrollar el proyecto de consultarla. El cliente puede tener una vagaidea del trabajo del consultor y puede ser un poco suspicaz. Probablemente él ha escuchado de consultores que suelen complicar cada una de las fases del proyecto que están desarrollando con el propósito de cobrar honorarios exorbitantes. Sin embargo, aunque no exista ninguna suspicacia siempre existe el riesgo de una falta de entendimiento.
La definición conjunta del problema
En primerlugar debe de estar bien definida la razón por a cual se llama al consultor. Un empresario que necesita la ayuda de un consultor no debe de reconocer únicamente que necesita dicha ayuda, sino definir el problema que desea resolver.
Antes de aceptar el proyecto el consultor debe de estar seguro que está de acuerdo con a definición del problema por parte del cliente.
Hay muchas razones por lascuales es posible que la definición del problema por parte del consultor sea diferente de la del cliente. Frecuentemente los empresarios están inmersos en una situación particular, o bien han creado el problema por ellos mismos. Ellos pueden percibir los síntomas pero no los elementos clave.
La comparación de la definición del problema por parte del cliente y del consultor descansa sobre labase de una relación de trabajo y una mutua creencia sobre el proyecto y su duración. Esto requiere discusión. Ambos deben de estar preparados para hacer correcciones sobre sus definiciones iniciales del problema y tener un consenso de opinión sobre la definición que resulte satisfactoria para ambas partes.
Resultados a alcanzar
En segundo jugar el consultor y el cliente deben de clarificarque resultados desean alcanzar y como deben ser medidos estos resultados. Esto requiere de un intercambio de puntos de vista entre ambas partes sobre como ve cada una de las partes la consultaría, hasta donde debe llegar el trabajo de consultaría y cuales son las responsabilidades del cliente. A menudo hay una falta de entendimiento sobre el papel del consultor durante la implementación. El...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.