clientes
La segunda tarea en importancia que debe trabajar cualquier empresa/emprendedor es definir un perfil claro de sus futuros compradores; la primera: tener resueltoqué producto o servicio pretende vender.
Nos centraremos en esa “segunda tarea”.
¿Sabemos a quién tenemos que dirigirnos para vender?
Este aspecto es crucial para poder llevar a cabo unaeficaz gestión de nuestra labor comercial y que no estemos “disparando” contra inocentes.
Si no afinamos nuestra puntería tendremos, entre otros, los siguientes problemas:
1.-Ventas pobres.2.-Malgastaremos nuestros recursos (humanos, tiempo, publicidad...).
3.-Mala imagen, si nos presentamos o molestamos a quién no debemos.
4.-Dispersión de esfuerzos, no nos concentramos en nuestrasoportunidades reales, perdemos efectividad.
5.-Como no conocemos las necesidades reales de nuestros potenciales clientes, quizás estemos “fuera de mercado” tanto en precio como en producto oservicios.
6.-Financieros, podemos estar vendiendo a clientes que no nos convienen: por formas de pago; por plazos de entrega; cantidades compradas...etc.
¿Cómo defino a mis clientes?Tenemos que actuar como la policía: haremos una foto robot del sospechoso; recabaremos datos sobre sus desplazamientos, amistades, costumbres; veremos si tiene antecedentes; sondearemos sus finanzas.Después vamos a su búsqueda y captura.
Ahora hagamos lo mismo con nuestro sospechoso, por ejemplo, ¿cuál sería el retrato robot de nuestro cliente?. Sería una empresa:
-Que ya compra/utiliza miproducto/servicio (si no para qué seguir)
Es decir, tenemos la primera y más importante característica a observar...es una empresa que no nos compra a nosotros pero que sí compra lo que producimos.
-Quees pequeña/mediana/grande.
A veces el tamaño "sí importa". Quizás no tenemos capacidad de producción suficiente, ó no podemos llegar al precio que nos exige una gran empresa, ó quizás sea al...
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