Coach Crear Valor

Crear Valor Y Repartirlo
 
Incluso cuando hay una abierta contradicción de intereses se pueden generar buenas opciones para las partes. 
HACER CRECER LA TORTA
Por generación de valor entendemos cuando los negociadores -en la medida en que conocen sus intereses a fondo- pueden desarrollar, en conjunto, un proceso de búsqueda caracterizado por la entrega de información y la generación deopciones, obteniendo así mayor valor para ambos, incluso cuando hay abierta contradicción de intereses.

Un mismo fenómeno, por ejemplo el alto precio del cobre, puede producir negociaciones con distinto resultado. En la foto, huelga en Collahuasi.
Por distribución de valor entendemos aquella transacción en que las partes consideran que el valor negociado -producto que se vende, servicio que setransa, etc.- requiere necesariamente de la entrega de valor por parte de una a favor de la otra.
Típico en esta clase de negociaciones es entender que cada peso adicional que una parte obtiene de la otra es un peso que ella gana y que la otra pierde. Esta forma de negociar se produce especialmente cuando las partes desconfían una de otra o sienten que la relación futura no es deseable o necesaria.GENERANDO VALOR
Cuando los negociadores generan valor, logran un acuerdo mejor de lo que hubieran obtenido en comparación con otros posibles resultados. Esto es especialmente claro si ambas partes, como consecuencia del proceso, quedan en una situación mejor que si no hubieran negociado, porque, por ejemplo, han mejorado su relación y abierto las puertas a futuros tratos comerciales.
Uno de losprincipales problemas en la generación de valor es que para obtener soluciones que dejen a ambas partes mejor de lo que estarían si no negociaran, un negociador necesita entregar información y obtener del otro un comportamiento similar.
En general, los negociadores creen que la entrega de información genera una posición de desventaja respecto de quien la recibe; esto puede ser una realidad y traercomo consecuencia, incluso, que la parte que recibe información la utilice para arrebatar valor.
En esta situación vemos plasmada la tensión entre generar valor y distribuirlo. La pregunta que se hacen muchas personas es: ¿Por qué entregar información si harán uso y abuso de ella y quedaré en desventaja?, o ¿Cómo y qué información entregar sin resultar dañado?
El punto central de este dilema esque si ambas partes rehúsan entregar información, la posibilidad de generar valor es prácticamente imposible.
Cuando las partes tienen intereses comunes resulta fácil generar valor. Esto es evidente cuando ambas saben que se necesitan para futuras transacciones y que deben cuidar la relación con especial atención.
Cuando existen intereses complementarios, los negociadores hábiles también puedenencontrar formas de generar valor, pues la ganancia de una de las partes no perjudica necesariamente a la otra.
Un ejemplo sería un grupo de médicos que comparten oficinas para disminuir sus gastos. Estos doctores tendrán la capacidad de generar ideas que a todos les permitan bajar los costos de mantención de esas oficinas, como compartir secretarias y contabilidad.
¿SEÑAL DE FRACASO?
Losintereses contradictorios -las diferencias de las partes en la negociación- también pueden ser fuente de creación de valor.
. La visión más frecuente de los negociadores es que las discrepancias entre las partes son una señal de fracaso. Podríamos pensar que, por ejemplo, las diferencias respecto de los pronósticos de un negocio, la aversión al riesgo de las partes, las distintas valoraciones deproductos y servicios o las diferencias respecto del tiempo y plazo en que las partes esperan concretar el contrato llevan a que las negociaciones se compliquen, impidiendo la generación de valor.
Sin embargo, un análisis detallado nos lleva muchas veces a concluir que precisamente estas diferencias son las que permiten a las partes arribar a un acuerdo.
Un ejemplo clásico sería aquel en que dos...