Cobranza

En qué consiste la recuperación de deudas

Una pregunta que me suelen hacer con frecuencia es: ¿Qué es en realidad la recuperación de impagados?. Nuestra respuesta a esta cuestión es: “el recobro de los impagados tiene tanto de técnica como de arte”. La primera parte de la respuesta –o sea que el recobro es una técnica– no suele provocar contestaciones, puesto que la moderna recuperación deimpagados es una actividad altamente tecnificada que requiere una rigurosa sistematización, unas herramientas sofisticadas y unos procedimientos muy estructurados. Pero la segunda parte de esta respuesta –que el recobro es también un arte– puede parecer a muchos bastante peregrina y generar no pocas disconformidades.

La justificación de porqué podemos considerar a la recuperación de los impagadoscomo un arte, se basa en la siguiente tesis: los buenos resultados que aporta un especialista en la recuperación de deudas muchas veces dependen de sus propias aptitudes y cualidades personales –es decir de la manera como hace las cosas y del modo de ser de la persona– y no de los medios tecnológicos de los que dispone el profesional para desarrollar sus tareas. Consecuentemente las cualidades yconocimientos del gestor de cobros son fundamentales para obtener buenos frutos en la gestión de cobranzas. Porque, nadie discute a estas alturas, que un buen gestor de recobros debe ser ante todo una persona polivalente, puesto que la gestión de cobros requiere unos conocimientos multidisciplinarios a saber: derecho, ventas, marketing, psicología, sociología, comunicación, negociación, relacioneshumanas, contabilidad, finanzas y técnicas de interpretación teatral.

Sin embargo con frecuencia observamos en las empresas que algunos profesionales del recobro, que tienen la misma formación profesional que el resto de sus compañeros de trabajo, y que además comparten la misma veteranía que el resto de sus colegas en la gestión de cobranzas, obtienen siempre mejores resultados que suscompañeros de profesión (lo que fácilmente despierta envidias y celos). Y todo ello empleando los mismos recursos, trabajando en las mismas condiciones, utilizando las mismas herramientas informáticas, dedicando el mismo tiempo y gestionando carteras de deudores de idéntica cobrabilidad. ¿Dónde se encuentra el secreto de su éxito? Pues muy fácil, el secreto radica en que se trata de personas que han sidodotadas –de forma innata– con el don del buen cobrar. Por consiguiente este fenómeno demuestra empíricamente que hay expertos en el recobro de impagados que son seres especialmente talentosos y –como sucede con los artistas del mundo de la pintura, de la música, del teatro o del fútbol– que llevan dentro el arte de cobrar.

Estos magos del cobro son capaces de prodigios inalcanzables para elresto de la profesión, y lo hacen de la forma más natural del mundo, sin un aparente esfuerzo ya que el arte de cobrar emana de todos sus poros. No obstante para los que no han sido privilegiados con este don tan especial, les puedo garantizar que después de recibir una adecuada formación, y si mantienen contra viento y marea la actitud adecuada, también triunfarán en el mundo del recobro.

Elsecreto del éxito y los elementos clave de la recuperación profesional de deudas:

La recuperación de los impagados moderna y profesional está constituida por un popurrí de distintos elementos que, combinados de forma sinérgica, son el secreto del éxito en las gestiones de recupero. Estos elementos y su importancia porcentual en el logro de las acciones de recobro son las que a continuación seexponen:

• La comunicación persuasiva y la negociación efectiva con los deudores suponen un 30% del resultado.
• Las técnicas de recobro, la organización, la sistematización de las acciones de cobro, la priorización de los objetivos, la preparación técnica del profesional y la tecnología empleada representan un 35% del triunfo.
• Las cualidades personales y profesionales del especialista...