Comercio Internacional

 BAXTON TECHNOLOGY
(CASO DE COMERCIO INTENACIONAL/MARKETING INTERNACIONAL)

Para Setiembre del año 2000, Mark Baxton, presidente de Baxton tecnnology, estaba terminando de leer el estudio de factibilidad de la entrada de la empresa en el mercado de Latinoamérica para el año 2013. Baxton Technology fabrica elevadores para vehículos (lo que enVenezuela se conoce como “puentes”), estos elevadores son utilizados en los talleres mecánicos para levantar los vehículos y hacer reparaciones de tubos de escape, reparaciones por debajo de vehículo, alineación, etc. El reporte fue preparado por el gerente de mercadeo de la empresa, Pierre Gagnon, destacando las oportunidades en el mercado Latinoaméricano y la disponible opción de entrada.
Markno estaba seguro si la empresa estaba lista para esta acción. La compañía era un éxito en expandir sus ventas en EEUU, se preguntaba si también triunfaría en América Latina. Él pensaba que con un mayor esfuerzo podría incrementar, aún más, sus ventas en EEUU. Por otro lado, consideraba que había algunos aspectos positivos en la idea del mercado latinoaméricano. Él revisaba el estudio defactibilidad de Pierre, preparándose para la reunón que sostendría con este último.

Baxton Technology


Mark, ingeniero de diseño, ha trabajado por 8 años para la subsidiara canadiense de la empresa fabricante de los “puentes” en EEUU. Durante esos años, él ha dedicado un tiempo considerable diseñando “puentes” para el levantamiento de vehículos. Él ha estado muy interesado en el rediseño de“puentes” agregándole nuevos desarrollos para alineación de vehículos, levantamiento del puente y seguridad. Sin embargo, la gerencia de la empresa americana para la cual trabajaba no mostraba interés alguno en sus propuestas. En 1990, Mark renunció a la empresa para iniciar su propio negocio el cual se dedicaría al diseño y construcción de “puentes” para el levantamiento de vehículos.
En los siguientestres años Mark obtuvo financiamiento y abrió su planta en Quebec, Canadá, comenzando a designar y construir sus “puentes “, a los cuales llamó “puentes Baxton”
Su diseño original incluye “puentes” plegables y mecanismos de seguridad que permiten al puente subir a cualquier nivel y cerrar con seguridad para el operador. El mecanismo plegable permite al mecánico fácil acceso para trabajar en elvehículo a cualquier nivel de altura. Debido a que el puente es completamente hidráulico, sin cadenas u otro accesorio, requiere muy poco mantenimiento. Otra de sus características es el acoplamiento de planchas de alineación y las cuales permiten al mecánico efectuar alineaciones en vehículos con precisión.
Rápidamente los puentes Baxton lograron reconocimiento y reputación, de hecho en laindustria se les consideraba el “Mercedes Benz de los puentes”, debido a su calidad, construcción, fácil instalación y cinco años de garantía. Mark tiene cuatro patentes registradas del puente Baxton, incluyendo el puente plegable.
En 1991 Baxton Technology vendió 23 puentes con ventas de $172.500. En los primeros años las ventas se destinaba a garajes privados en el área de Quebec y Ontario ytambién estaciones de servicio donde había servicio de alineación, muchas de las unidades fueron vendidas por Pierre, quién fue contratado en 1992. Pierre comenzó usando distribuidores para cubrir casi todo el mercado canadiense. En 1996 firmó un acuerdo con una empresa grande de ventas al mayor de automóviles y en donde la cual ésta última se convertía en distribuidor de los productos de BaxtonTechnology en el mercado de EEUU. Para 1999 la empresa vendió 1054 puentes con ventas de $9.798.000. En 1999 alrededor del 60% de las ventas correspondían a los EEUU, el resto el mercado canadiense.
Aproximadamente 49.000 puentes son vendidos cada año en Norte américa. Estos puentes, típicamente, son vendidos a cualquier taller de reparación y mantenimiento de vehículos nuevos o usados. Se estima...