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Pamplona

Facultad de Estudios a Distancia

Programas de Educación a Distancia

Para una Sociedad Inteligente e Interconectada

Alvaro González Joves

Rector

María Eugenia Velasco Espitia
Decana Facultad de Estudios a Distancia

Tabla de Contenido

Presentación
Introducción
Horizontes

UNIDAD 1: Administración de VentasDescripción Temática
Horizontes
Núcleos Temáticos y Problemáticos
Proceso de Información
1. GENERALIDADES
1. Conceptos
2. Importancia
1.2 FUNCIONES DE UN GERENTE DE VENTAS
1.3 SISTEMA DE INFORMACIÓN PARA LA GERENCIA DE VENTAS (SIGV)
1.4 TERRITORIO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
5. EQUIPOS DE VENTAS
6.CONTROL DE LAS VENTAS
1. Revisión del Índice de Eficiencia en Ventas
2. Auditoria de Ventas
Proceso de Comprensión y Análisis
Solución de Problemas
Síntesis Creativa y Argumentativa
Autoevaluación
Repaso Significativo
Bibliografía Sugerida

UNIDAD 2: Planificación de Ventas
Descripción Temática
HorizontesNúcleos Temáticos y Problemáticos
Proceso de Información
1. GENERALIDADES
1. Concepto
2. Principios de la Planeación de Ventas
2. PASOS PARA LA PLANEACIÓN
3. TÉCNICAS PARA LA PLANEACIÓN DE VENTAS
1. La Técnica “si, y...”
2. Técnica de Argumentación
4. ENFOQUES DE LA PLANEACIÓN
1.Planeación Dialéctica
2. Planeación de Contingencia
5. PROPÓSITOS DE UN PLAN DE VENTAS
2.6 PRONÓSTICOS DE VENTAS
2.6.1 Objetivos del Pronóstico de Ventas
2.7 PRESUPUESTO DE VENTAS
1. Técnicas para Presupuestar las Ventas
2. Secuencia para Desarrollar el Presupuesto de Ventas
2.8 CIERRE DE VENTAS
1.Técnica de Suponer el Cierre
2. Técnica de Cierre Si.....Entonces
3. Técnica del Hecho Inminente
Proceso de Comprensión y Análisis
Solución de Problemas
Síntesis Creativa y Argumentativa
Autoevaluación
Repaso Significativo
Bibliografía Sugerida

UNIDAD 3: Fuerza de Ventas
Descripción Temática
HorizontesNúcleos Temáticos y Problemáticos
Proceso de Información
1. IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS
2. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS
3. RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS
1. ¿Que Buscan los Reclutadores en los Candidatos a Vendedores?
2. Fallas del Vendedor
4. SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
5. CAPACITACIÓN DE LA FUERZADE VENTAS
1. Evolución de la Capacitación en Ventas
3.5.2 Diseño del Programa de Capacitación en Ventas
3.6 DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
3.7 VENTA PERSONAL
3.8 PROMOCIÓN DE VENTAS
3.8.1 Objetivos de la Promoción de Ventas
2. Objetivos de las Promociones en Relación Directa con el Consumidor
3. Mecanismosde la Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas
3.9 CONSISTENCIA EN VENTAS
Proceso de Comprensión y Análisis
Solución de Problemas
Síntesis Creativa y Argumentativa
Autoevaluación
Repaso Significativo
Bibliografía Sugerida

UNIDAD 4: Conozca al Cliente
Descripción Temática
Horizontes
Núcleos Temáticos yProblemáticos
Proceso de Información
1. SERVICIO AL CLIENTE
4.1.1 Los Diez Mandamientos de la Atención al Cliente
2. CLASES DE CLIENTES
3. CÓMO VENDER A CLIENTES DIFÍCILES
4.3.1 Objeciones del Cliente
4. CÓMO TRATAR CON CLIENTES DIFÍCILES
5. CLIENTES DECEPCIONADOS DEL PRODUCTO
4.5.1 Que Hacer Cuando el Cliente...
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