COMO RESOLVER CASOS VENTAS

Modelo de análisis para resolver problemas y Casos


INTRODUCCION

El propósito u objetivo principal de la metodología de casos es el de incorporar una medida de realismo a la educación en la dirección de empresas. Mas que dar énfasis en la enseñanza lectiva, aspecto importantísimo por cierto, esta metodología procura el desarrollo de habilidades de integración y aplicación de conceptos paraenfrentar problemas reales de las empresas, del mundo real.

En consecuencia, el estudiante aprende a complementar la abstracción teórica con la aplicación, reconociendo la riqueza y valor que tienen ambos aspectos.

Los casos ayudan a llenar el vacío existente entre la sala de clases y el mundo pragmático de la dirección de empresas, proveyendo oportunidades para desarrollar, agudizar y probarhabilidades analíticas de estudiantes y participantes en cuanto a:

Determinar situaciones
Clasificar y organizar información clave
Formular preguntas adecuadas
Definir oportunidades y problemas
Identificar y evaluar cursos alternativos de acción
Interpretar datos
Evaluar resultados de estrategias pasadas
Desarrollar y defender nuevas estrategias
Interactuar con otrosparticipantes
Tomar decisiones bajo condiciones de incertidumbre
Evaluar en forma critica el trabajo de otros participantes
Responder a la crítica.


Es importante señalar que un caso no difiere en forma importante de lo que es una situación real al interior de una empresa inserta en un mercado competitivo. La persona que se enfrenta a un caso en realidad se enfrenta a un set de datos,condiciones, actitudes y practicas que existen en un momento particular del tiempo, en la historia de una compañía.

Los casos, por lo general, entregan muchos o pocos datos, el punto determinante es como a partir de estos lograr generar información valiosa que de luces y oriente a quienes toman la decisiones al interior de una compañía. Los criterios de ordenación o reordenación de estos datos sonlos aspectos que me interesa revisar en este trabajo, tomando en cuenta que éste enfatizará los aspectos estratégicos de la dirección de empresas y las diferentes funciones administrativas de las organizaciones. Aunque no es posible hablar de una figura única que se pueda aplicar exitosamente a todos los casos, se pretende que el siguiente marco provea una secuencia lógica con la cual poderdesarrollar un análisis estructurado de los datos que provee un caso. La ordenación que se propone para el análisis de casos estructurados, puede ser útil también para revisar incidencias, problemas y situaciones de menor complejidad relacionadas con la misma temática.


UNA ESTRUCTURA DE ANALISIS DE CASOS

Un acercamiento general al análisis de casos, normalmente, considera cuatro etapas. Primero, sedefine el problema. Segundo, se formulan cursos de acción alternativos a fin de resolver dicho problema. Tercero, se analizan las alternativas en términos de sus fortalezas y debilidades. Y cuarto, se acepta una alternativa y se recomienda un curso de acción. Este acercamiento básico es muy útil para el estudiante que se encuentra familiarizado con la metodología, sin embargo para el novato, estaestructura puede ser poco apropiada e insuficiente. En consecuencia, se pretende que la siguiente estructura expandida así como las listas de verificación que acá se proponen, ayuden al estudiante a convertirse en experto en análisis de casos o de dirección de empresas y resolución de problemas.

El siguiente grafico muestra, en forma modular, las distintas etapas contenidas por la metodología deanálisis de casos que acá se propone

1º ANALISIS DE LA SITUACION
2º DEFINICION DEL PROBLEMA
3º ESTRATEGIAS DE RESOLUCION
4º CURSOS DE ACCION








(1) ANALIZAR Y REGISTRAR LA SITUACION ACTUAL

La estructura propuesta por esta metodología, se inicia con la revisión y análisis de la situación actual a la cual es referida la experiencia.

Normalmente esta se encuentra ligada con la experiencia...