Comportamiento Compra Fund

Fundamentos de

Marketing
Capítulo 5

Comprensión
del comportamiento de compra
del consumidor
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Actores de la compra
Iniciador. Quien sugiere adquirir el
producto
 Influenciador. Su opinión tienealgún
peso en la decisión
 Decisor. Determina alguna parte de la
compra, tiene poder adquisitivo
 Comprador. Quien realiza la compra
 Usuario. Quien usa el producto o servicio


El marketing y la satisfacción de
las necesidades
La necesidad humana es el estado en el que
se siente la carencia de algunos
satisfactores básicos.
Innata. Inherentes a la naturaleza o al
organismo
Del ser humanoAdquirida. Culturales sociales depende de
la experiencia.

Necesidades
Deseo. Son las formas que adoptan las
necesidades de acuerdo con la cultura
y la personalidad.
Demandas. Son requerimientos de
productos específicos que están
respaldados por la capacidad y
voluntad de adquirirlos.

Comportamiento de
compra del consumidor
• Comportamiento de compra de los
consumidores finales; es decir, losindividuos y hogares que compran
bienes y servicios para su consumo
propio.

5-5

LOS MERCADÁLOGOS ANALIZAN MUCHAS DIMENSIONES DEL
MERCADO DE CONSUMO PARA COMPRENDERLO MEJOR Y
PREDECIR SU COMPORTAMIENTO. LOS MÁS COMUNES SON:




5-3

Distribución Geográfica,
frecuentemente dividido en rural,
urbano, y suburbano.
Demográfico, las estadísticas vitales
que describen una población. En
particular:
◦Edad
◦ Género
◦ Ciclo de vida de la familia
◦ Educación
◦ Distribución del ingreso
◦ Origen étnico
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PROCESO DECISIÓN DE COMPRA.- LOS CONSUMIDORES
ATRAVIESAN POR CINCO ETAPAS:
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5-4

Reconocimiento de la necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisión
Comportamiento postcompraCopyright © 1997 by The McGraw-Hill Companies, Inc. / Tr. y R.T. Miguel E. Sánchez Boy

FACTORES QUE INTERVIENEN EN
LA COPMPRA
La s elecciones de compra esta influidas por factores
psicológicos y sociales.
Psicológicos
 Motivación
Necesidad que esta siendo
estimulada ejerce presión
 Percepción
selecciona, organiza e interpreta la
información del exterior.
 Aprendizaje
Cambios en la conductaproducto
de la experiencia
 Creencias Es el pensamiento descriptivo acerca de
algo
 Actitud Evaluaciones cognoscitivas positivas o
negativas hacia un objeto

FUERZAS SOCIALES Y
GRUPALES
Cultura
Sub culturas
Clase social
Grupos de referencia
Familia y hogar
INFORMACIÓN
Fuentes
comerciales

FUERZAS
PSICOLÓGICAS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Personalidad
Actitudes

PROCESO DECISIÓN-COMPRAReconocimiento de la
necesidad
Identificación de alternativas

FACTORES
SITUACIONALES
Cuándo compran
los consumidores
Dónde compran los
consumidores

Evaluación de alternativas
Compra y decisiones
relacionadas
Fuentes sociales

5-5

Comportamiento
postcompra

Porqué compran
los consumidores
Bajo que condiciones compran
los consumidores

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LA INFORMACIÓN INFLUENCIA LAS
DECISIONES DE COMPRA


5-13

Hay dos fuentes de información:
◦ El ambiente comercial, consiste en
todas las organizaciones de
Marketing y los individuos que
intentan comunicarse con los
consumidores.
◦ El ambiente social, incluye la
comunicación no comercial de boca a
boca y la observa-ción de otros
usando los productos.

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LAS INFLUENCIAS SOCIALES AFECTAN EL MODO EN QUE LOS
CONSUMIDORES PIENSAN, CREEN Y ACTUAN. LOS MÁS
IMPORTANTES SON:
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5-14

Cultura
subculturas
Clase social
Grupos de referencia
Familia
Hogar

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Cultura


La cultura es la causa más...