Comportamiento De Compra De Los Negpcios
Páginas: 8 (1882 palabras)
Publicado: 20 de octubre de 2011
Comportamientos de compra de los negocios
El comportamiento de compra de los negocios al igual que el de los consumidores se inicia cuando se reconoce una necesidad estimulada. Esto conduce a la actividad orientada hacia metas creadas para satisfacer la necesidad, los profesionales de marketing tienen que determinar que motiva al comprador y después comprender el proceso de compraorganizacional y los patrones de compra. Los compradores de negocios están motivados principalmente por el deseo de maximizar las utilidades de sus empresas. Los compradores de negocios tiene dos metas: mejorar su posición en sus empresas y la de su compañía.
La competencia y la complejidad de los mercados de negocios estimulan alas compañías a centrar su atención en el proceso de compra total y aconsiderar a esta como una relación continua de interés mutuo para el comprador y vendedor. Por lo general las compras rutinarias son situaciones de baja participación para el trabajador
Los investigadores del comportamiento de compra organizacional han identificado tres clases de situaciones de compras de negocios los cuales son:
*Compara para una nueva tarea: en esta participan mas personas queen las otras dos situaciones las necesidades de información son altas y la evaluación de las alternativas es critica, los vendedores tienen una gran oportunidad de mostrar sus capacidades creativas de ventas para satisfacer las necesidades del comprador.
*Recompra directa: esta es una compra rutinaria de baja participación con necesidades de información mínimas y en la que no se le da granconsideración alas alternativas. Las decisiones de compra se toman en el departamento de compras con base a una relación predeterminada de proveedores aceptables.
*Recompra modificada: esta situación de compras se encuentra e un punto intermedio entre las otras dos en términos de tiempo y personas participantes, información necesaria y alternativas consideradas.
La comprensión del conceptode un centro de compras es útil para identificar las múltiples influencias de compras y comprender el proceso de compra en las organizaciones de negocios. Un centro de compras se puede definir como todas las personas o grupos que participan en el proceso de la toma de decisión de compra. Un centro de compras de compras incluye alas personas que desempeñan cualquiera de los siguientes papeles:*Usuarios: son aquellas personas que realmente usan el producto
*Influyentes: son las personas que fijan las especificaciones y los aspectos de las decisiones de compras debido a sus conocimientos técnicos o a su posición financiera.
*Personas con poder de decisión: son las personas que toman la decisión de compra real con relación al producto y al proveedor
*Porteros: son aquellaspersonas que controlan el flujo de la información de compras dentro de la organización así como entre la empresa y los posibles vendedores.
*Compradores: son aquellas personas que seleccionan los proveedores, acuerdan los términos de la venta y procesan las órdenes de compra reales.
Patrones ce compra de los usuarios de negocios
Dentro de una organización determinada varía el tamaño y lacomposición del centro de compras de acuerdo con el costo del producto, su complejidad la duración de su vida. El comportamiento de compras manifiesto en el mercado de negocios difiere en forma importante del comportamiento del comportamiento del mercado de consumidores en varias formas.
Compra directa
La venta directa del productor al consumidor final es rara excepto en el caso de los serviciossin embargo en ele mercado de negocios la venta directa del productor al usuario de negocios es bastante común. La venta directa es razonable en especial cuando existen relativamente pocos posibles compradores y estos son grandes y están geográficamente concentrados.
Frecuencia de la compra
En el mercado de los negocios las empresas compran ciertos productos con muy poca frecuencia,...
El comportamiento de compra de los negocios al igual que el de los consumidores se inicia cuando se reconoce una necesidad estimulada. Esto conduce a la actividad orientada hacia metas creadas para satisfacer la necesidad, los profesionales de marketing tienen que determinar que motiva al comprador y después comprender el proceso de compraorganizacional y los patrones de compra. Los compradores de negocios están motivados principalmente por el deseo de maximizar las utilidades de sus empresas. Los compradores de negocios tiene dos metas: mejorar su posición en sus empresas y la de su compañía.
La competencia y la complejidad de los mercados de negocios estimulan alas compañías a centrar su atención en el proceso de compra total y aconsiderar a esta como una relación continua de interés mutuo para el comprador y vendedor. Por lo general las compras rutinarias son situaciones de baja participación para el trabajador
Los investigadores del comportamiento de compra organizacional han identificado tres clases de situaciones de compras de negocios los cuales son:
*Compara para una nueva tarea: en esta participan mas personas queen las otras dos situaciones las necesidades de información son altas y la evaluación de las alternativas es critica, los vendedores tienen una gran oportunidad de mostrar sus capacidades creativas de ventas para satisfacer las necesidades del comprador.
*Recompra directa: esta es una compra rutinaria de baja participación con necesidades de información mínimas y en la que no se le da granconsideración alas alternativas. Las decisiones de compra se toman en el departamento de compras con base a una relación predeterminada de proveedores aceptables.
*Recompra modificada: esta situación de compras se encuentra e un punto intermedio entre las otras dos en términos de tiempo y personas participantes, información necesaria y alternativas consideradas.
La comprensión del conceptode un centro de compras es útil para identificar las múltiples influencias de compras y comprender el proceso de compra en las organizaciones de negocios. Un centro de compras se puede definir como todas las personas o grupos que participan en el proceso de la toma de decisión de compra. Un centro de compras de compras incluye alas personas que desempeñan cualquiera de los siguientes papeles:*Usuarios: son aquellas personas que realmente usan el producto
*Influyentes: son las personas que fijan las especificaciones y los aspectos de las decisiones de compras debido a sus conocimientos técnicos o a su posición financiera.
*Personas con poder de decisión: son las personas que toman la decisión de compra real con relación al producto y al proveedor
*Porteros: son aquellaspersonas que controlan el flujo de la información de compras dentro de la organización así como entre la empresa y los posibles vendedores.
*Compradores: son aquellas personas que seleccionan los proveedores, acuerdan los términos de la venta y procesan las órdenes de compra reales.
Patrones ce compra de los usuarios de negocios
Dentro de una organización determinada varía el tamaño y lacomposición del centro de compras de acuerdo con el costo del producto, su complejidad la duración de su vida. El comportamiento de compras manifiesto en el mercado de negocios difiere en forma importante del comportamiento del comportamiento del mercado de consumidores en varias formas.
Compra directa
La venta directa del productor al consumidor final es rara excepto en el caso de los serviciossin embargo en ele mercado de negocios la venta directa del productor al usuario de negocios es bastante común. La venta directa es razonable en especial cuando existen relativamente pocos posibles compradores y estos son grandes y están geográficamente concentrados.
Frecuencia de la compra
En el mercado de los negocios las empresas compran ciertos productos con muy poca frecuencia,...
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