Comportamiento del consumidor

* Definir el comportamiento del consumidor.
Se refiere a la conducta que los consumidores tienen cuando compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en asuntos relacionados con elconsumo.
* Explicar por qué estudiamos el comportamiento del consumidor
Los primeros estudios relacionados con la compra y venta se centraron en el producto o servicio, posteriormente nos dimos cuenta de la importancia del comportamiento del consumidor al momento de realizar una compra.
Si estamos interesados en introducir en el mercado un nuevo producto o servicio recomendamos hacer unestudio de mercado previo donde tomemos en cuenta lo que el consumidor espera del producto o servicio que esperamos vender.
Investigar el comportamiento del consumidor es importante por:
1. Influye en las decisiones: el comportamiento influyen en muchas de las decisiones que se tomen. A un director de mercadeo de una empresa le interesa conocer cómo se comporta el consumidor para decidir sobre laforma de comercializar su producto o servicio.
Desde el punto de vista social los consumidores influyen en las condiciones socio-económicas de un país, el público influye en lo que se producirá, de ahí que es un determinante para el nivel y calidad de vida de esa sociedad.
2. Es imprescindible para el éxito a largo de un programa de mercadotecnia: Se debe buscar satisfacer los deseos ynecesidades de los consumidores, aspecto primordial para el planteamiento de los objetivos de una compañía. Por lo tanto, se requieren estrategias integradas que busquen la satisfacción del cliente en concordancia con otras funciones de la empresa.
3. Útil para el análisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden conocer necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrirnuevos nichos de mercado.
4. Para la toma de decisiones gubernamentales: Los servicios de gobierno pueden mejorar si se conoce bien a los usuarios o destinatarios de estos.
5. La educación del consumidor: Es importante conocer el comportamiento del consumidor para emprender programas educativos que le permitan al público mejorar la forma de decidir sobre un producto o servicio.

* Identificarlos dos principales enfoques del estudio del comportamiento del consumidor

Enfoque de la teoría económica.- Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad.
Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:
* El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de losmedios disponibles para satisfacerlas.
* El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.
* El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.
* La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.
* El análisis del comportamiento es estático.
* El consumidor obtiene susatisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.
Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.

La motivación: es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principalautor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:
* Necesidades fisiológicas.
* Necesidades de seguridad.
* Necesidades sociales.
* Necesidades de estimación.
* Necesidades de autorrealización.
Por su parte, FREUD establece que la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto....