Comportamiento del consumidor
Páginas: 12 (2910 palabras)
Publicado: 18 de septiembre de 2012
11. INTRODUCCIÓNN
La empresa tiene la necesidad de identificar sus mercados, de conocer a sus clientes, de conocer sus necesidades y de conocer cómo se comportan para satisfacerlas, con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa.
El comportamiento del consumidor implica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponende los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.
El proceso de elaboración de la estrategia de marketing implica varias fases: análisis de la situación, diseño de la estrategia, ejecución y control de la misma. El análisis del comportamiento del consumidor forma parte de la primera fase.La importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo en los entornos altamente competitivos, ya que la empresa corre el riesgo de que el consumidor se incline por los productos de sus competidores.
22. LOS DIFERENTES ENFOQUES EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DELL
CONSUMIDORT
A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teorías sobre elcomportamiento humano que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor.
A continuación veremos tres tipos de enfoques:
2.1 Enfoque de la teoría económica.- Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad.
Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:
Elconsumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.
El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.
El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.
La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.
El análisisdel comportamiento es estático.
El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.
Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.
2.2 Enfoque psicosociológico.- El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variablespsicológicas (I) y variables externas (E), además de variables económicas.
Comportamiento de los consumidores
- I = Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos.
- E = Recoge la influencia del entorno.
Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social.
La primera de ellas tiene su origen en el rusoPAVLOV. Trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta.
La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento.
2.3 El enfoque motivacional.- La motivación es lafuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:
Necesidades fisiológicas.
Necesidades de seguridad.
Necesidades sociales.
Necesidades de estimación.
Necesidades de autorrealización.
Por su parte, FREUD estableceque la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto. Esta personalidad se desarrolla en tres niveles:
El ello o área del subconsciente. Es donde se generan los impulsos y motivaciones más potentes.
El yo o área de lo consciente. Es donde se generan las acciones del individuo como respuesta a los impulsos y motivos...
La empresa tiene la necesidad de identificar sus mercados, de conocer a sus clientes, de conocer sus necesidades y de conocer cómo se comportan para satisfacerlas, con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa.
El comportamiento del consumidor implica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponende los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.
El proceso de elaboración de la estrategia de marketing implica varias fases: análisis de la situación, diseño de la estrategia, ejecución y control de la misma. El análisis del comportamiento del consumidor forma parte de la primera fase.La importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo en los entornos altamente competitivos, ya que la empresa corre el riesgo de que el consumidor se incline por los productos de sus competidores.
22. LOS DIFERENTES ENFOQUES EN EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DELL
CONSUMIDORT
A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teorías sobre elcomportamiento humano que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor.
A continuación veremos tres tipos de enfoques:
2.1 Enfoque de la teoría económica.- Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad.
Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:
Elconsumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.
El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.
El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.
La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.
El análisisdel comportamiento es estático.
El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.
Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.
2.2 Enfoque psicosociológico.- El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variablespsicológicas (I) y variables externas (E), además de variables económicas.
Comportamiento de los consumidores
- I = Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos.
- E = Recoge la influencia del entorno.
Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social.
La primera de ellas tiene su origen en el rusoPAVLOV. Trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta.
La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento.
2.3 El enfoque motivacional.- La motivación es lafuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:
Necesidades fisiológicas.
Necesidades de seguridad.
Necesidades sociales.
Necesidades de estimación.
Necesidades de autorrealización.
Por su parte, FREUD estableceque la personalidad de un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que es lactante hasta que llega a ser adulto. Esta personalidad se desarrolla en tres niveles:
El ello o área del subconsciente. Es donde se generan los impulsos y motivaciones más potentes.
El yo o área de lo consciente. Es donde se generan las acciones del individuo como respuesta a los impulsos y motivos...
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