Comportamiento Del Consumidor

CAPÍTULO 4: COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE
Una eficaz estrategia de retail satisface necesidades de los clientes mejor que hacer estrategias de los competidores. Por lo tanto la comprensión de las necesidades del cliente y el comportamiento de compra es fundamental para formular y aplicar una estrategia retail efectiva. Los retailers exitosos son centrada en el cliente: su estratégicay táctica de resolución en torno a sus clientes actuales y potenciales.
EL PROCESO DE COMPRA
Los consumidores pasan por un proceso en la compra de un producto o servicio, se inicia cuando los clientes reconocen una necesidad no satisfecha. Entonces ellos buscan información acerca de cómo satisfacer las necesidades de los retailers, los canales y los productos o servicios que pueden satisfacer lasnecesidades. Los clientes evalúan las alternativas y eligen una tienda o sitio de Internet para visitar o un catálogo de revisión. Su encuentro con un minorista ofrece más información y puede alerta clientes a las necesidades adicionales. Después de evaluar la oferta de la tienda, los clientes pueden realizar una compra o ir a otra tienda para recoger más información. Finalmente, los clientescompran un producto, utilizar el producto y luego decidir si el retail, el canal, y el producto satisface sus necesidades durante la etapa de evaluación posterior a la compra del proceso de compra del cliente.
El siguiente cuadro describe el proceso de compra:

Los consumidores pasan por etapas para seleccionar un vendedor y el canal y para comprar las líneas específicas. En primer lugar seselecciona el canal, entonces el vendedor, y finalmente los temas concretos. Para cada una de estas decisiones, los clientes pasan por cinco etapas, comenzando con el reconocimiento de la necesidad y terminando con la lealtad. Al hablar de las etapas en el proceso de compra, usted debe reconocer que los clientes no pueden pasar por todas las etapas y / o no puede pasar por las etapas en el ordenmostrado en el cuadro.
Los retailers tratan de influir en los consumidores, en el proceso de compra para alentar a los consumidores a comprar, mercadería y servicios de ellos. Cada etapa en el proceso de compra se examina en las secciones siguientes:
I. Reconocimiento de la necesidad
Ellos en el proceso de compra de los consumidores se activa cuando reconocen que tienen una necesidadinsatisfecha. Una necesidad no satisfecha es cuando el nivel de los clientes de la satisfacción deseada se diferencia de su nivel actual de satisfacción. Necesitar el reconocimiento puede ser tan sencillo como darse cuenta de que necesita un corte de pelo, sintiendo la necesidad de una experiencia estimulante después de un examen final, o recibir un mensaje sobre algo que un amigo compró.
Tipos de necesidadesLas necesidades que motivan al cliente a ir de compras y comprar mercadería pueden ser clasificadas como utilitarias o hedónicas. Cuando los consumidores van de compras a realizar una tarea específica, se busca satisfacer las necesidades utilitarias. Cuando los consumidores van de compras por placer, se están tratando de satisfacer sus necesidades hedónicas, como de una experiencia entretenida,emocional y recreativa. Así, desde la perspectiva del consumidor, las necesidades utilitarias están asociados con el trabajo, considerando que las necesidades hedónicas están asociados con la diversión.
El intento de retailers exitoso para satisfacer tanto las necesidades utilitarias y hedonistas de sus clientes. Los consumidores motivados por las necesidades utilitarias suelen darse de unamanera más deliberada y eficiente.  Por lo tanto, los retailers deben proporcionar información adecuada y una experiencia de compra sin esfuerzo para los compradores utilitarios. Por otro lado, los compradores con necesidades hedonistas desean excitación, la estimulación, el estado y el poder y la aventura.
Ejemplos de cómo satisfacer las necesidades de los retailers hedónicos se enumeran a...