compras organizacionales

 ¿EN QUE CONSISTEN LAS COMPRAS ORGANIZACIONALES?
1.1. El mercado de Negocios y el Mercado de Consumo.
1.2. Situaciones de compra
1.3. Compra y Venta de Sistemas
2. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS
2.1 El centro de compras
2.2 Principales influencias
3. EL PROCESO DE COMPRA-ADQUISICIÒN
3.1 Etapas del proceso
4. MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES
Las comprasorganizacionales: Son el proceso de toma de decisiones por el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identifican, evalúan y escogen entre diferentes marcas y proveedores.
El Mercados de Negocios y de Consumo:
Mercado de Negocios: en este participan todas las organizaciones, empresas que compran bienes y servicios para usarlos en la producciónde otros bienes y servicios o revenderlos.
Mercado de consumo: está integrado por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar

Situaciones de compra

a) Recompra directa: situación   de compra en que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificarlo, se escoge entre una lista de proveedores del insumodeterminado, la decisión la toman pocas personas
b) Recompra Modificada: situación en que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores del producto. Hay más tomadores de decisión. Y oportunidades para nuevos proveedores.
c) Tarea Nueva: se adquiere un producto por primera vez, a mayor riesgo y costo mayor número de participantes e investigación de alternativas.Compra y Ventas de sistemas: Una ventaja que pueden utilizarse en el mercado de negocios es el vender los sistemas (compra de sistemas) que son paquetes con todo lo necesario para solucionar la necesidad del cliente.
 Participantes en el Proceso de Compras de Negocios

Centro de compras (CC): Todos los   individuos y unidades que participan en el proceso de tomas de decisiones de compras denegocios.
Funciones dentro del proceso de decisión de compra:

a) Iniciadores: quienes solicitan que se compre algo.

b) Usuarios: Son los que van a usar el producto (el cual va a comprar la empresa para su producción) a menudo inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones.

c) Influenciadores: personas en el CC q afectan en la decisión de compra y proporcionan info.

d)Decididotes: Están facultados para seleccionar o aprobar a los proveedores (en compras de rutina pueden ser los mismos que los compradores).

e) Arrobadores: personas que autorizan las acciones propuestas.

f) Compradores: personas que efectúan la compra real, encargados de las negociaciones.

g) Porteros o Guardianes: personas que tienen el poder para impedir que los vendedores o ciertainformación lleguen a los miembros del centro de compra.
Principales Influencias Sobre Compradores de Negocios:
Existen dos situaciones de mercado, por una parte cuando las ofertas de los proveedores son muy similares, los compradores no tienen una base firme para tomar una decisión racional en ese caso pueden llevarse a ser muy influenciados por factores personales

Por otro lado si losproductos competidores presentan grandes diferencias, los compradores tienen más necesidad de justificar sus decisiones y tienden a prestar más atención a los factores económicos.
Existen una gama de factores que pueden alterar el comportamiento de compra.
  1) Influyen considerablemente factores tales como el entorno económico actual y previsto. también se observa una creciente preocupación porparte de las empresas en los materiales claves y están tendiendo incluso a sacrificar tener sobre inventarios con tal de no correr el riesgo de la ausencia de este.
2) Lo que busca una empresa es el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores. Se está tendiendo a la centralización de las compras, y de extender contratos al largo plazo. 
3) Es también necesidad de los mercadólogos el...