Comunicar soluciones: clave de la venta

COMUNICAR SOLUCIONES: CLAVE DE LA VENTA Por Perseo Rosales Reyes
Catedrático de Estrategias Publicitarias y Promocionales Universidad Tecnológica de la Mixteca, Oaxaca, México Publicado en Master-Net, 21 de mayo de 2010 http://www.master-net.net/articulos.php?mos=detall&id=193

Cuando falla la labor de ventas es muy probable que la estrategia haya olvidado definir una comunicación apropiadapara conectar las necesidades con las soluciones implícitas de los productos.

La teoría establece que una necesidad refleja desequilibrio y una carencia evidente en el ser humano de acuerdo con un estado ideal de bienestar, lo que motiva una búsqueda permanente y por tanto una demanda recurrente de bienes satisfactores que compensen tal carencia.

Entre todos los paradigmas posibles, hay dosque sustentan las respectivas teorías que explican con mejor detalle el origen y contenido de las necesidades humanas:

1).- La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow, y 2).- La síntesis de necesidades adquiridas de David Mc Clelland.

1. Conocer las necesidades

Mas allá de sus particularidades, las teorías coinciden en que las necesidades mas evidentes de nuestra sociedad, y por lo tantode nuestra individualidad, por lo general son adquiridas, secundarias o de tipo psicológico, correlacionadas con la cultura y la experiencia de vida que tenemos en nuestro ambiente y por ello realimentan los deseos y expectativas personales, dando por hecho que se ha superado y no hay mayor problema en la satisfacción de las necesidades

fisiológicas, innatas o primarias. En este artículo nodiscutiremos el planteamiento de las teorías, porque nos interesa explicar primordialmente la manera de comunicarnos a partir del conocimiento de las necesidades.

Cuando falla la labor de ventas es muy probable que no se haya establecido una optima comunicación estratégica para conectar la necesidades con la soluciones implícitas de los productos, por lo tanto la campaña publicitaria no contieneargumentos de peso y el discurso de ventas simplemente se quedó en la mención de atributos, cualidades y opciones del bien “satisfactor”. Dado que las personas tienen razones propias para comprar, los estrategas de la mercadotecnia y la publicidad deberíamos preocuparnos de conocer el origen de las necesidades y relacionarlas con los beneficios y soluciones de los bienes ofertados, porque esta esla clave de un éxito comercial.

2. ¿Qué comunicamos?

Consideremos que a las personas no les interesan más la cualidades que el efecto logrado por el uso de un producto, es decir, no adquieren la vestimenta por un color, por un diseño, por las aplicaciones u otros detalles, sin antes pensar cuanto les ayudará a lucir una apariencia agradable, formal, juvenil, sexy y demás.

El problema depromover y lograr una venta radica en entender qué comunicamos y los argumentos que se utilizarán para que nuestra labor obtenga resultados, para ello proponemos que la mercadotecnia investigue y aporte información a fin de construir una comunicación, reflexionando en cinco categorías correlacionadas: el producto, la necesidad, la motivación, el beneficio y la solución.

En este artículoejemplificamos algunos aspectos psicológicos representativos que estarían implicados en una necesidad, y por lo tanto, que requieren de una solución muy concreta aportada por los respectivos bienes satisfactores. Realizamos un ejercicio de valoración, quizás muy personal y subjetivo, pero se hizo con la única finalidad de describir de forma ordenada la manera en que se podrían relacionar lascaracterísticas de los niveles del producto, con el tipo de necesidad, la motivación del individuo, el beneficio implícito y la solución que tal bien satisfactor aportaría.

Comentamos nuestras ideas con argumentos básicos que se podrían discutir, pero aun así representan el ejemplo de nuestra propuesta al comercializar, especialmente cuando los productos no necesariamente se caracterizan por tener una...