Consultoria

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La Consultoría
El perfil del consultor y los estilos de interacción Identificación de necesidades y metodologías de diagnóstico Definición de la estrategia de interacción Desarrollo de propuestas Resumen: el proceso de venta de la consultoría
09/10/2009 Rodrigo López González

¿Para qué se requiere la consultoría?
 Existen buenas y malas razones para solicitar consultoría: Las positivas •Obtener opiniones o juicios independientes y objetivos. • Tener acceso a ideas nuevas y enfoques frescos. • Desarrollar tareas no rutinarias. • Suplementar capacidades y habilidades. Las negativas • Demostrar un punto de vista (inamovible). • No asumir decisiones impopulares. • No tomar o postergar decisiones • Tener “chivos expiatorios” si la soluciones falla. • Tener seguridad (elconsultortalismán).

09/10/2009

Escala de Valor Agregado de la Consultoría
INTERVENCIONES (Consultoría de proceso) ESTUDIOS (Consultoría de producto o servicios) INTERPRETACION DE LA INFORMACION LOCALIZACION DE INFORMACION SUMINISTRO DE DOCUMENTOS

09/10/2009

Distintos tipos de consultores
• El generalista
– Ve la organización como un sistema – Diagnostica no solo los problemas específicos,sino también sus relaciones con otras áreas – Se enfoca en los principios básicos de toda administración sana

• El especialista
– Más profundo, en un área limitada – Provee soluciones altamente técnicas – Siempre consciente de “lo último”

Distintos tipos de consultores
• Consultores de contenido
– – – – Diagnostica Ofrece soluciones No participa en la implementación Centrado en suexperiencia

• Consultores de proceso
– – – –
Acompaña a la empresa en el diagnóstico Ofrece metodologías Participa fuertemente en la implementación Se centra en el proceso de mejora

Distintos tipos de consultores
• Consultores internos
– Mejor conocimiento de la empresa – Más adecuados para trabajos pequeños o por etapas – Disponibilidad mayor – Costo menor – Facilitan la continuidad

•Consultores externos
– Objetividad – Libertad de presiones internas – Transferencia de conocimientos de otros campos – Acceso sin trabas a toda la cadena de mando – Confidencialidad..varios puntos de vista

09/10/2009

El perfil del consultor
• Depende, evidentemente, del tipo y modalidad de consultoría (ejemplo: generalistas VS especialistas). • Comprende competencias básicas/esenciales ycompetencias complementarias. • Relacionadas con las características del cliente/del entorno/de su propia visión estratégica de sí mismo. • Factor crítico de éxito: la flexibilidad.
09/10/2009 Rodrigo López González

Competencias esenciales
• Capacidad para entender situaciones complejas rápidamente
– Identificar el contexto – Identificar relaciones de causalidad – Identificar impactos

•Capacidad para generar credibilidad/confianza y ganar autoridad moral rápidamente
– Para obtener información/generar conocimiento – Para influir en los demás durante el proyecto – Para “vender” las conclusiones/recomendaciones

…Competencias esenciales
• Capacidad para analizar y sintetizar
– Generar conocimiento a partir de información – Interpretar situaciones, hechos, actitudes

•Capacidad para traducir conceptos teóricos en soluciones prácticas
– Identificar teorías relevantes – Entenderlas – Aplicarlas pragmáticamente

• Capacidad para interactuar con las personas
– Comunicar ideas, resultados – Empatía

Competencias complementarias
Especialistas
     

Generalistas

Dominio técnico Profundidad en el análisis Visión global Capacidad para solucionarproblemas Capacidad para tomar decisiones Pensamiento estratégico



Pensamiento sistémico

Parámetros de evaluación
Recursos que pueden aprovecharse como fortalezas para el logro de metas Recursos que pueden desarrollarse más con supervisión o formación Es necesario vigilar y manejar para dirigirlos hacia el logro de metas Requiere de mucho trabajo y atención para asegurar el logro de metas...
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