Contabilidad

Imagini un gerent de marca assegut a la seva oficina de desenvolupament d'una estratègia de màrqueting per a la seva empresa nova beguda esportiva. S'identifica que amplis segments del mercat de destinació, fixa els preus i les promocions i plans de mitjans de comunicació massiva.L'acompliment de la marca es mesura per les vendes totals i la rendibilitat, i la seva remuneració i perspectives defutur dependrà dels nombres.

Què hi ha de dolent en aquesta imatge? Aquesta empresa-com molts-se les va arreglar com si fos atrapada en la dècada de 1960, una època demercats massius, mitjans de comunicació i les transaccions impersonals.No obstant això, mai abans han tingut les empreses poderosestecnologies per ainteractuar directament amb els clients, la recollida iextracció d'informació sobre ells, i adaptar la seva oferta en conseqüència. I mai abans s'espera que els clients interactuen tanprofundament amb les empreses, i entre si, per donar forma alsproductes i serveis que utilitzen. Per estar segur, la majoria d'empresesutilitzen la gestió de relacions amb clients i altres tecnologies peraconseguir una maneta enels clients, però cap quantitat de la tecnologiapot realment millorar la situació, sempre que les empreses es creen per als productes del mercat en lloc de conrear clients. Per competir enaquest ambient agressivament interactius, les empreses han de canviar el seu enfocament de conduir transaccions a maximitzar el valor de per vidadel client. Això vol dir que la fabricació de productes i marquessubordinades a les relacions amb clients a llarg termini. I això vol dircanviarl'estratègia i l'estructura en tota l'organització-i reinventant eldepartament de màrqueting en conjunt.

El cultiu dels clients

No fa molt de temps, les empreses que busquen fer arribar un missatge a una gran població només tenia una opció real: manta d'una gran porció dels clients a la vegada, sobretot mitjançant la comunicació d'una via de comunicació. Informació sobre els clients consistia principalment deles estadístiques de les vendes totals van augmentar en dades d'investigació de mercats. No era poc, si s'escau, la comunicació directa entre clients particulars i l'empresa. Avui dia, les empreses tenen una gran quantitat d'opcions a la seva disposició, fent màrqueting de masses, massa cru.

L'exposició "Construint Relacions" demostra que moltes empreses estan a càrrec, i tots, inevitablement,ha d'anar si volen seguir sent competitius.La distinció clau entre una tradicional i una empresa client del cultiu és que un s'organitza per promoure els productes i marques, mentre que l'altra està dissenyada per servir als clients i segments de clients. En aquest últim cas, la comunicació és bidireccional i individualitzat, o almenys ben dirigits als segments en rodanxes fines. Aquestaestratègia pot ser més difícil per a les empreses els canals de distribució la informació del client posseeix o controla, com és el cas de moltes empreses de productes envasats. Però més i més empreses ara tenen accés a les dades rics que necessiten per fer un treball d'estratègia de clients del cultiu.

 Desenvolupament de relacions

empreses B2B, per exemple, utilitzar gestors de comptes clau idirectors de comptes globals per centrar-se en necessitats dels clients en constant evolució, en lloc de vendre productes específics. IBM s'organitza d'acord a les necessitats del client, com ara l'eficiència energètica o la consolidació de servidors, i coordina els seus esforços de màrqueting a través dels productes per a un client determinat. Assegurança d'IBM procés d'acceleració Marc és un exempled'aquesta arquitectura orientada a serveis. Del client i la indústria especialistes en el treball d'IBM amb els clients d'assegurances la pràctica condueixen a crear ràpida i flexible de processos en àrees com reclams, processament de nous negocis, i la subscripció. En lloc de centrar-se en les vendes de productes a curt termini, mesures de rendiment d'IBM de la...