credit management

Preguntas:

1)-Hacer un diagnóstico de cómo se ha llegado a esta situación, cuáles han sido los errores cometidos

Primero la empresa al ser nueva en el mercado español quiso desarrollar una estrategia de penetración que consistía en invertir grandes cantidades de dinero en publicidad y abarcar 3 canales de distribución (grandes superficies, mayoristas y detallistas), y para atraer estosclientes no exigió ningún tipo de garantía para el cumplimiento de los pagos. Para el canal 1 grandes superficies ofreció un descuento en la facturación y un plazo de pago de 90 días, el cual no se cumplió.

Para el canal 2 con mayoristas se buscó cubrir todo el mercado del país, aplicando el mismo descuento que para las grandes superficies y ofreció todo tipo de facilidades de pago, concediendoun plazo de 120 días, que tampoco fue respetado. Con el objetivo de generar más facturación, se les ofreció reemplazar la mercancía vencida, sin costo alguno y para evitar gastos de transporte se les autorizo a destruir la misma con previa autorización, sin embargo la empresa cuenta con 30.000 de mercancía abonada que no tiene autorización.

En cuanto al canal 3 detallistas se les ofrecieronpromociones y no se discrimino en la concesión de créditos. Se les ofreció un 15 % de descuento y que la mercancía caducada seria reemplazada.

El canal de distribución más importante de la empresa es el canal 2 de mayoristas, sin embargo estos le generaron problemas de riesgo vencido a más de 10 meses gracias a un enfoque tolerante a la hora de cobrar.

Es por esto que la empresa tieneproblemas de liquidez, sus costes financieros se han elevado, y aunque no genero perdidas en el primer año, en el futuro, la empresa no podrá mantener estas políticas de crecimiento donde se le esta dando prioridad al marketing por encima de las finanzas de la compañía.

El principal error de Chocolatiers fue adoptar una estrategia de riesgo flexible con el fin de tener grandes ventas .Los erroresque cometió la empresa fueron conceder créditos sin establecer unas políticas rigurosas, donde se establecieran los plazos de pago, el monto a pagar, penalidades en caso de impago y también solicitar las garantías necesarias para saber si el cliente es solvente y esta en condiciones de cumplir con sus obligaciones, esto es consecuencia de la falta de comunicación entre los departamentos de laempresa, debe haber una relación entre las áreas comerciales y financieras. Tampoco se establecieron los riesgos, teniendo en cuenta las condiciones de cada cliente.

Otro error que cometió la empresa fue ofrecer al cliente la compra de más mercancía que la que podía absorber su mercado, es por esto que se generaron muchos abonos por mercancía vencida, donde el único que está recibiendo el impactode los costes es la empresa, además no es aconsejable darle la libertad al cliente de destruir la mercancía caducada, ya que como consecuencia se tienen abonos que no fueron autorizado y el cliente ahora reclama. Al otorgar plazos de pago tan extensos las mercancías se vencieron antes de ser canceladas.
No hubo un control estricto de la facturación a crédito, se dejaron vencer las facturas y aunasí no fueron cobradas, como consecuencia existe facturas incobrables, que ya tienen más de 10 meses de vencidas, clientes insolventes, cobros dudosos y créditos fallidos. Entre mas tiempo pase, mas difícil será en cobrar una deuda.

También cometió un error al ofrecer el mismo descuento a dos canales diferentes y con plazos de pago diferentes, la empresa debió haber calculado el descuento paracada cliente.

Esta estrategia de tolerancia ha generado que la empresa tenga un grave problema de morosidad, con el objetivo de generar ventas y penetrar el producto en el mercado.

2)-¿Cuál es la estrategia de riesgos que deberá adoptar la empresa española para el futuro?

La empresa debe adoptar una estrategia que asegure la continuidad del negocio, donde exista un crecimiento constante...