Criterios Para Determinacion De Salario

Serie de Análisis Económico # 4

CRITERIOS GENERALES PARA LA
DETERMINACION DEL SALARIO Y
DE LAS COMISIONES DENTRO DEL
DEPARTAMENTO DE VENTAS:
UN ENFOQUE DESDE LA TEORÍA
DE AGENCIA1.
LUIS ÁNGEL VELASTEGUI MARTÍNEZ2

Santiago de Guayaquil, Febrero del 2007.

1

Este tema fue presentado como propuesta para participar en el concurso “Ecuador Triunfador” categoría
Investigaciónorganizado por el Consorcio NOBIS, el mismo que le fue adjudicado el Tercer Lugar en el año
2006.
2
Estudiante del último año de Economía, Especialización: Teoría y Política Económica de la Escuela Superior
Politécnica del Litoral. (ESPOL)
e-mails: lavelast@espol.edu.ec; luisangel_velastegui@hotmail.com

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Este documento tiene por finalidad,
determinar en base a un modelo de
Teoría deAgencia, las variables que
se deben tener en cuenta a la hora de
determinar un salario óptimo para el
personal de ventas de una empresa.
Para la elaboración del documento,
no se ha recibido apoyo económico
alguno y no representa una posición
ideológica de algún organismo
nacional e internacional ni de la
Universidad en la cual estudio.

La presente investigación puede ser
usada como base parafuturas
investigaciones siempre que se
mencione la fuente de la misma.

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INTRODUCCIÓN
Para el análisis del comportamiento de las organizaciones y de sus integrantes, existen dos enfoques que
pueden ser utilizados. La primera, es el análisis tradicional denominado Teoría Organizacional. La segunda
teoría que podría ser aplicada, es la Teoría del Principal-Agente. Las dos difieren en elsentido de que la
primera, consiste en el análisis estructuralista, funcional y sistémico de las organizaciones o empresas. La
razón se fundamenta en que las empresas al tener objetivos planteados y por cumplir, puede ser objeto de
análisis como un todo. Por otro lado, la Teoría del Principal-Agente consiste en el estudio individualista que
entiende los fenómenos sociales como el resultado dela acción consciente de las personas. Así, la unidad
de análisis para esta teoría es la persona y no la organización como un todo.
La Teoría del Principal-Agente, es una de las teorías que permite mejorar la comprensión de los problemas
que se dan dentro de una empresa. En este sentido, esta teoría permite obtener conclusiones acerca de los
posibles comportamientos entre las personasinvolucradas dentro de un problema específico. Esta teoría,
junto con los costos de transacciones, constituye el fundamento de la economía institucional para el análisis
de los posibles comportamientos de las personas en base a la especificación de un contrato que, puede ser
completo o incompleto entre las partes involucradas.
Básicamente, la Teoría de Agencia implica la delegación deresponsabilidades por parte de una persona
denominada Principal hacia otra persona para que las ejecute, esta persona que ejecuta la tarea es
denominada Agente. En las compañías existen casos en el que aquellas personas que tienen bajo su cargo
un grupo de individuos –sea directores de departamentos o jefes departamentales, supervisores, etc-,
delegan una función o tarea específica a las personas que seencuentran bajo su responsabilidad dando
como resultado que dicha función o tarea no haya sido cumplida en su totalidad. De aquí puede surgir el
riesgo moral entre el principal y el agente. El riesgo moral, consiste en la existencia de información
asimétrica por parte del agente o del principal. Así, el riesgo moral puede clasificarse de dos maneras la
primera es la existencia de acción oculta.Este caso consiste para el principal, en las acciones que el
agente realiza y que no se encuentran disponible -para el principal- por el hecho de ser una variable no
verificable. Un ejemplo de ello es el esfuerzo que el vendedor realiza en su día de trabajo. El esfuerzo es
una variable no verificable para el principal y por tanto se hace difícil monitorear al agente. La segunda es
la existencia...