Reclutamiento y seleccion para vendedores

Muchos anuncios anunciando vacantes y descripciones de trabajos incluyen factores que excluyen totalmente a los candidatos cualificados de ventas.

Un ejemplo es un requerimiento en donde loscandidatos tengan que tener una profesión determinada o estudios en un área como por ejemplo ingeniería.
Otro ejemplo es cuando se solicita que los candidatos tengan un mínimo de años de experiencia enventas.

Si usted desea mejorar la calidad de sus futuros vendedores, aléjese del enfoque de solicitar educación y experiencia. Privilegie la medición de factores de desempeño. ¿cómo puede ustedmedir el desempeño de un vendedor nuevo durante los primeros 30, 60, 90 y 180 días? ¿Qué actividades desea usted que ellos desarrollen? ¿qué resultados espera usted que surjan como fruto de estasactividades y en que el marco de tiempo?
Ese es un ejemplo de proceso de reclutamiento que se enfoca en factores basados en el desempeño:

1. Escriba un anuncio de reclutamiento de ventas basado en eldesempeño:
A medida que usted construye su anuncio, considere los siguientes interrogantes:

• ¿Qué tipo de empresas u organizaciones son buenos prospectos para los productos y servicios queofrece su empresa? Su anuncio debe establecer claramente una preferencia hacia los candidatos que tengan relaciones ya establecidas con este tipo de empresas y organizaciones.
• ¿Quiénes son losprospectos de clientes más productivos (cargos) para ser contactados por sus vendedores? Su anuncio debe establecer una preferencia clara para los candidatos que tengan relaciones existentes con personas quese encuentren en esos cargos o una habilidad comprobada de prospectación de clientes en cargos similares.
• ¿Qué producción específica de ventas (volumen de ventas expresado en dinero) espera ustedque produzca su nuevo vendedor durante sus primeros 90 días? Exprese dicha expectativa claramente en su anuncio de reclutamiento.

2. Analice cuidadosamente las hojas de vida en busca de logros:...