Si de acuerdo

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INSTRUMENTO PARA PROCESAR INFORMACIÓN
GUIA DE ESTUDIO

Tema: Si de Acuerdo Actividad: Como negociar
Referencia: Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

Objetivo: Como obtener una negociación exitosa

CAMPO 5. Síntesis de la información (esquema o cuadro sinóptico).
[pic]

CAMPO 8. Laasimilación de esta información ha sido: Buena

La forma en que el autor transmite la información basándose en ejemplos cotidianos hace que la comprensión del tema sea de mucha más facilidad.

La utilidad de la información es: Buena
La relación con ejemplos de la cotidianidad hace más fácil que podemos asumir posiciones con los nuevos conceptos aprendidos llegando acuerdos superando elcompartimiento o la oposición de intereses.
El ejercicio de aprendizaje y manejo de la información [pic]
Acabo de realizar ha sido: Bueno

Ya que esta metodología nos proporciona sustraer la información más relevante, y centrarnos en aspectos que son de mayor importancia para el autor.

CAMPO 6. Al respecto de esta información, yo opino que:

Esta información nos detalla las estrategias paraactuar en cada una de las situaciones que se pueden presentar en una negociación. Es de gran importación ya que nos permite explorar soluciones imaginativas y canalizarlas en lugar de poner resistencia ayudándonos a inventar opciones de beneficio mutuo.

CAMPO 3. Lo esencial de la información es:

El autor nos presenta tres situaciones comunes en una negociación. La primera es cuando laotra parte es más poderosa. Aquí el autor no sugiere encontrar nuestro MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) y nos plantea los objetivos básicos de la negociación: protegerse y utilizar las ventajas.
La segunda situación es si la otra parte no entra en el juego. Se recomienda utilizar el “jujitsu” que es la fijación de meritos y posiciones con las siguientes acciones: lo que usted puedehacer, lo que ellos pueden hacer y lo que puede hacer un tercero.

CAMPO 9. Para hacer anotaciones especiales

• En la protección, el autor cita que En circunstancias uno de los mayores peligros es que se lleguen a aceptar con demasiada facilidad los puntos de vista de la otra parte -es decir, haber llegado a un acuerdo tan fácilmente: "Pongámonos de acuerdo y acabemos esto"

• Elautor recomienda utilizar un costo mínimo ya que es más fácil resistir a las presiones y tentaciones del momento cuando se tiene un mínimo definido.

• Un error frecuente es ver las alternativas como un todo. Usted puede decirse que si no llega a un acuerdo sobre el salario para este empleo, de todos modos podría irse para California, o para el Sur, o estudiar, o escribir, o trabajar en elcampo, o vivir en París, o hacer alguna otra cosa. Mentalmente, es probable que el conjunto de estas posibilidades sea más atractivo que trabajar en un empleo específico por un salario específico.

• Si la otra parte tiene buenos fusiles, usted no querrá que la negociación se convierta en una balacera. Mientras más fuerte parezca ser la otra parte en cuanto a poder físico o económico, más leconviene a usted negociar con base en los méritos de la cuestión. En la medida en que ellos tengan fuerza y usted cuente con sus principios, más le conviene a usted que el papel preponderante lo desempeñen los principios.

• Cuando afirmen su posición, no los rechace. Cuando ataquen sus ideas, no las defienda. Cuando lo ataquen a usted, no los ataque. Rompa el círculo vicioso negándose areaccionar.

• Sucede con frecuencia que la otra parte lo ataca a usted personalmente; cuando esto suceda, resista la tentación de defenderse y de atacarlos.

CAMPO 2

• Encuentre su MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado

• No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las Ventajas.

• En toda negociación existen ciertas realidades...
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