Cuotas De Venta

CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS DE VENTAS

Definición:
Es la asignación de ventas, el objetivo
de un vendedor en un período
determinado de tiempo
Metas cuantitativas específicas

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Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS

Bases:
1.
2.
3.

Pronósticos de
Ventas
Costos de Ventas
Potencial de Ventas

Condicione
s:
1.
2.

Asequibles
Realistas
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PASOS:
Pronósticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de Ventas

=

Éxito en Ventas
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CUOTAS DE VENTAS

EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Proporcionar metas e incentivos
Evaluar el desempeño
Controlar las actividades de los vendedores
Descubrir fortalezas ydebilidades en la
estructura de ventas
Mejorar la eficacia del plan de
compensación
Control de los gastos de ventas
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EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos
 Los

vendedores por naturaleza son
competitivos

 Los

vendedores quieren una cifra que
les permita distinguir el éxito del
fracaso

 Debe

serrealista y asequible para que
sea motivacional

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EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

2. Evaluar el desempeño
 La

cuota proporciona al vendedor una
meta hacia la cual apuntar, y al
Gerente un medio para medir el
desempeño.

 Ayuda

en la toma de decisiones
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EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

3. Controlar las actividades
de los vendedores
 Permiten

dirigir y controlar las
actividades de la fuerza de ventas.

 Los

vendedores son responsables de
sus “actividades”.
-

Visita a un número de cuentas
al día

- Nuevas cuentas al día
- Número de demostraciones
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EL PROPÓSITO
DE LASCUOTAS

4. Descubrir fortalezas y debilidades en
la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas de la cuota o
se rebasan con facilidad se debe revisar
las causas.
Si es una fortaleza => Realzarlas
Si es una debilidad =>
Rectificarlas
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EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

5. Mejorar la eficacia del plan de
compensación


Enalgunas compañías los vendedores deben
rebasar las cuotas antes de que puedan recibir
alguna comisión.



La comisión es ilimitada.
–

Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por
encima de la cuota.




270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08  1.600 de
comisión

Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
–

Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de
250.000.
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EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS

6. Control de los gastos de ventas


Se diseñan para mantener los costos de ventas
al mínimo:
– Comidas
– Viajes
– Hospedajes
– Gastos de Representación



Se busca mayor utilidad



Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros
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CLASES DE CUOTASDependen de la naturaleza, de la
industria y del producto.

Cuotas de volumen de ventas.
1.1Volumen de ventas en pesos.
1.2 Volumen de ventas en
unidades.
1.3 Volumen de ventas en
puntos.
1.

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CLASES DE CUOTAS

1. CUOTAS DE VOLUMEN DE
VENTAS
 Son

las más comunes

 Estas

a la vez son las expectativas de la
gerencia del nivelde desempeño mínimo
para un periodo.

 Se
–
–

establecen para:

Un área geográfica - Una línea de productos
Clientes específicos

 Son

claves para productos nuevos
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CLASES DE CUOTAS

1.1 Volumen de ventas en Pesos
Aplica para venta de muchos productos
(diferentes)
 Se entienden con facilidad
 Son más fáciles de...