Cuotas De Ventas

Sistemas de Cuotas de Ventas
Definición:
* Metas cuantitativas específicas
* Incentivos de ventas
* Metas motivacionales
Características:
* Territorio
* N° de personas
* Tiempo
Bases:
* Pronósticos de Ventas
* Costos de Ventas
* Potencial de Ventas
Condiciones:
* Asequibles
* Realistas
Pasos:
* Pronósticos de Ventas
* Costos de Ventas
*Cuotas de Ventas
* Actividades de Ventas
El Propósito de las Cuotas
1. Proporcionar metas e incentivos
* Los vendedores por naturaleza son competitivos
* Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso.
* Debe ser realista y asequible para que sea motivacional.
2. Evaluar el desempeño
* La cuota proporciona al vendedor una meta haciala cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.
* Ayuda a la toma de decisiones.
3. Controlar las actividades de los vendedores
* Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
* Los vendedores son responsables de sus actividades: visita a un número de cuentas al día, nuevas cuentas al día, número de demostraciones.
4. Descubrir fortalezasy debilidades en la estructura de ventas
* Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas:
Si es una fortaleza, realzarlas.
Si es una debilidad, rectificarlas.

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
* En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
* La comisiónes ilimitada.
* Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota.
6. Control de los gastos de ventas
* Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo: comidas, viajes, hospedajes, gastos de representación.
* Se busca mayor utilidad
* Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros.
7. Intensificar los concursos de ventas
* Las cuotas que se usan para los concursos sonespecíficas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duración de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.
Clases de Cuotas
Dependen de la naturaleza de la industria y del producto
1. Cuotas de volumen de ventas.
* Son las más comunes.
* Pueden estar basadas en volumen en soles, cantidades, nuevos productos, productosrechazados, productos de movimiento lento.
* Estándares de evaluación de los vendedores y de las unidades de Marketing: estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeño mínimo para un período.
* Se establecen para: un área geográfica, una línea de productos, clientes específicos.
* Son claves para productos nuevos.
* Todos los gerentes son conscientes dela importancia de los productos nuevos.
* Los vendedores deben ser conscientes de ello.
* Dejar las metas de los productos nuevos a iniciativa de vendedores es riesgoso.
* Cuanto más corto el período, más eficaz la cuota.
* Si la venta es estacionaria, la cuota debe ser anual.
* Se recomienda hacerlas por zonas y para toda la región, ya que permite un control estrecho yminucioso.
2. Volumen de ventas en soles.
* Aplica para venta de muchos productos (diferentes).
* Se entienden con facilidad.
* Son más fáciles de administrar.
* Se trabaja como una cifra total para todos los productos.
* Facilita el análisis de costos contra venta y contra (cuota).
* Facilita el ajuste de una año a otro.
3. Volumen de ventas en unidades.
* Aplicapara:
* Venta de pocos productos (poca variedad)
* Productos con precios de fácil /rápida variación (petróleo).
4. Volumen de ventas en puntos.
Bases para establecer cuotas de volumen de ventas
1. Experiencia pasada de ventas
* El método más sencillo: porcentaje, promedio, mínimos cuadrados.
* Algunos creen que el desempeño anterior es mejor que la cuota.
* Este método...