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Pontificia Universidad Católica Argentina
Facultad de Ciencias Sociales y Económicas
Departamento de Administración

Carrera
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CONTADOR PÚBLICO

Materia
ADMINISTRACIÓN II

Primer Año

CASO: Sears, Roebuck & Co.

Caso preparado preparado por Eduardo Escuti, Profesor de la Facultad de Ciencias Sociales y Económicas, Pontificia
UniversidadCatólica Argentina.
Este caso ha sido preparado para servir de base en el análisis de un tema. No debe considerarse como una
recomendación sobre la gestión adecuada o inadecuada en una situación determinada. Octubre 2003. Copyright 2004.
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Caso: Sears, Roebuck & Co.Historia

Hacia 1880 el ferrocarril atravesaba la mayor parte del territorio de los Estados
Unidos de Norteamérica. La correspondencia, diarios, publicaciones y
periódicos podían ser enviados por correo y llegar a todas partes con bastante
rapidez.
Los estados eran solamente 38, había 58 millones de habitantes, y las dos
terceras partes de la población vivía en zonas rurales.

Este erael escenario, cuando un día de 1886, una joyería de la ciudad de
Chicago envió un pedido de relojes a un joyero de la ciudad de Minneapolis.
Sin embargo, esta entrega fue rechazada por el almacén de la joyería.
Richard W. Sears trabajaba como agente del ferrocarril, en la vía Minneapolis –
St. Louis, y decidió comprar el envío para intentar venderlos a otros agentes y
residentes locales. Comoobtuvo un buen beneficio, volvió a pedir más para la
reventa.

Caso preparado preparado por Eduardo Escuti, Profesor de la Facultad de Ciencias Sociales y Económicas, Pontificia
Universidad Católica Argentina.
Este caso ha sido preparado para servir de base en el análisis de un tema. No debe considerarse como una
recomendación sobre la gestión adecuada o inadecuada en una situacióndeterminada. Octubre 2003. Copyright 2004.
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Fue así que en 1886 Richard Sears fundó una compañía que denominó R.W.
Sears Watch Company, en Minneapolis, que vendía relojes a un buen precio,
con una garantía de devolución del dinero.

Un año más tarde, en 1887, trasladó sunegocio a Chicago, y colocó un aviso
en el diario solicitando un relojero. Alvah C. Roebuck, de origen indio, se
presentó y Sears lo contrató. De esta forma comenzó la sociedad, de dos
hombres jóvenes (ambos en sus 20 años). Para 1893 la compañía adoptaría el
nombre corporativo Sears, Roebuck & Co.

A esta fecha sólo había tiendas de departamento en las principales ciudades,
aunque yaexistían negocios de venta por correo desde 1870 (ej: Montgomery
Ward). Sin embargo, la población rural, con una capacidad adquisitiva
individualmente baja, pero que en conjunto representaba un potencial enorme,
tenía necesidades específicas y aun no habían sido exploradas.
Para llegar a este mercado, era necesario crear un nuevo medio de
distribución, con capacidad de satisfacer estasnecesidades, llevar grandes
cantidades, a un precio bajo, y al mismo tiempo otorgar una garantía de
confianza, ya que el aislamiento geográfico generaba la imposibilidad de

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inspeccionar los bienes a comprar, o bien, obtener el reembolso del dinero en
caso de ser defraudado.

Si bien ya existían...