Decisión para la selección de vendedores

El Proceso de Decisión para la Selección de Vendedores
A veces nos preguntan si el vendedor nace o se hace cuando en la mayoría de las ocasiones es una mezcla de las dos cosas. Hay personas quetienen facilidad para contactar con otras personas, pero también se aprende a ser un buen vendedor aplicando las mejoras para capacitar el trabajo de ventas.
Es también necesario saber que la aplicaciónde normas inapropiadas en la selección de vendedores es sumamente costosa. A largo plazo es importante incorporar a una persona que nos dé un buen rendimiento. Si el vendedor da un rendimiento bajoimplica que deberemos despedirle y además deberemos asumir el coste de volver a reclutar y formar otro vendedor. En resumen, mala selección coste doble.
El entusiasmo es lo que más valoramos de un buenvendedor, aunque son cuatro las características más valoradas en un buen vendedor:
Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremosvender moda joven o planes de seguros médicos
Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.
Variablespsicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros,autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.
Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa.Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste laventa.
Tampoco debemos olvidarnos que hay una serie de determinantes específicos relacionados con el rendimiento comercial, que tienen que ver con los tipos de producto y con los tipos de trabajo. Es...