DESCRIPTIVO DE PUESTO GERENTE COMERCIAL FARMA

(COMPAÑIA)
Descriptivo de puesto
GERENTE COMERCIAL

28/02/2013

IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO
DIRECCIÓN DE COMERCILIAZACION
Área funcional
INSTITUCIONALES

Y

VENTAS

Dirección

OPERACIONES COMERCIALES

Departamento

Gerencia Comercial

Dimensión Financiera

Responsable: del presupuesto de ventas de XXX mio. de
pesos y de la rentabilidad planeada

Dimensión OperacionalDiseño y control del plan Comercial

Dimensión Humana

Headcount: de 200 a 300 personas

TRAMO DE CONTROL
Puesto a quien reporta

DIRECCIÓN DE COMERCILIAZACION
INSTITUCIONALES

Y

VENTAS

Puesto que le reporta
directamente
Puestos que le reportan
indirectamente
Ubicación

México D.F. Viaja 50 % del tiempo

REQUISITOS DEL PUESTO
Formación Académica
ConocimientosHabilidades

Preparatoria, deseable licenciatura.
•

Mercado farmacéutico, sistemas de distribución y
dispensación farmacéutica, márgenes y descuentos,
segmentación y targeting de mayoristas , Cadenas
de farmacias

•

Presupuestos de ventas y desarrollo de plan de
negocios por cliente.

•

Liderazgo: honestidad,
decisiones, ejecutarlas

•

Saber escuchar a sus clientes

•Personales: perceptivo, visión de negocios,
persuasivo, auto-motivado, orientación al desarrollo
y retención de clientes. Extrovertido, elocuente y
Asertivo

ser

catalizador,

tomar

Competencias

•

Análisis: numérico y capacidad de síntesis

•

Relaciones
públicas
e
interpersonales,
concentración, organización y pro-actividad.

•

Vendedor elocuente, facilidad paracomunicarse,
verbalmente y por escrito.
Comunicar: Qué y como hay que hacerlo.
Orientado a Resultados
Implementar: Capacidad para lograr los resultados
Seguimiento y Rendición de Cuentas: convivir con el
nivel superior e inferior

•
•
•
•
•

Manejo de PC y paquetería Office

•

Calculo numérico y financiero básico: promedio,
Porcentaje, PDM, Cálculo de márgenes y
descuentos.

•Manejo e interpretación de Reportes de mercado:
ATV, DDD, MFP, reportes de clientes.

•

Sentido de Urgencia: desprecio por la pasividad

•
Factor clave de éxito

Cobertura de los objetivos de venta, asegurar la correcta
implementación de las estrategias
comerciales y de
mercadotecnia.
Trabajo en equipo: interacción con las otras áreas
Implementación, Seguimiento y control

PERFILDESEADO
Experiencia Deseable

5 años supervisión en el área de ventas, Venta de
productos a mayoristas y clientes directos y/o venta de
productos de consumo.

Edad

29 a 50 años

Sexo

Masculino o Femenino

Otro

Orientado a resultados, resultados probados

OBJETIVOS DEL PUESTO
Objetivo General

Asegurar la distribución y cobertura de ventas en valores y
unidades de lalínea de los productos (COMPAÑIA) con
Instituciones Privadas, Mayoristas, Clientes Directos, Cadenas
de Farmacias, tiendas de autoservicio y Mercados alternos,
garantizando un precio competitivo.

Objetivo Específico

Motivar y dirigir al equipo Comercial para lograr los objetivos
de venta mediante Estrategias Comerciales que permitan el
desplazamiento de nuestros productos en el punto deventa y
con clientes corporativos, cuidando la rentabilidad planeada,
analizando periódicamente los resultados y estableciendo
planes y acciones correctivas.

DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA
Objetivo
Implementación de un plan
Comercial

Actividades
•

•

•
Asegurar la distribución y
cobertura de ventas en
valores y unidades de la
línea de los productos
(COMPAÑIA)

•

•
•

•
•
•Implementación del plan
Comercial para asegurar el
desplazamiento de los
productos (COMPAÑIA)

•

•
•

•

Inteligencia de negocios

•

Implementar el un plan comercial corporativo que
considere:
objetivos,
inclusión,
catalogación,
márgenes, descuentos, plazos, volúmenes y que se
integre con el plan MKT, alineado con los objetivos
corporativos
Preparar un plan individual...