Dirección de ventas

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2010

Dirección de Ventas

Cecilia Domínguez
Presenta
9/27/2010

Actividad Preliminar Después de un largo proceso de selección, has sido elegido para ocupar el puesto de Director de Ventas en una empresa que se acaba de instalar en Guadalajara, dedicada a la venta de... (Elige un producto/servicio de tu agrado) La descripción de puesto señala principalmente que estarás a cargo deorganizar el área de ventas, para llevar a cabo la comercialización de dicho producto en el estado de Jalisco, principalmente en la zona metropolitana. Es el primer día en tu nuevo puesto y tienes un reto importante ya que se te evaluará con base en resultados en ventas en un plazo de tres meses. Tratando de poner en orden tus ideas para poder realizar un plan de trabajo, haces un listado de lasactividades a realizar. Escribe dichas actividades en el orden cronológico en el que consideras las harías si te encontraras en la situación mencionada. La lista de actividades está limitada a 10. Es muy importante, antes de iniciar con el proceso normal de la dirección de ventas, también reconocer el ambiente o entorno mercadológico en el cual nos encargaremos de dirigir al departamento de ventas. Dichode algún modo es importante estudiar el campo de batalla, antes de enviar a nuestro ejército (fuerza de ventas) a librar la batalla, para saber el tipo de entrenamiento y estrategias de dirección tomaremos para llevar al ejército a la victoria. Por lo cual propongo la siguiente lista de actividades. Id Actividad Semanas de ejecución 1 2 3 4 5 6 7 8 9

1 0

1 1

1 2

1 2

3 4 5 6 7 8Análisis del ambiente (contexto externo y marco organizacional) Organizar y planear la estrategia y métodos de las ventas para integrarlos a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa Selección del personal adecuado Diseñar e instrumentar las políticas y procedimientos de ventas Capacitar al personal de acuerdo a las políticas y procedimientos previamente diseñados. Motivar ala fuerza de ventas Monitoreo y control del la fuerza de ventas Evaluación y ajustes al programa de ventas

Unidad 1. Principios básicos de las ventas y el proceso de planeación de las ventas.

Actividad Preliminar Tú eres un inversionista al que le ofrecen un atractivo negocio que consiste en la fabricación y venta de sombreros. Te sobran los recursos económicos para arrancar la empresa y yacuentas con todo el equipo y la maquinaria necesaria para llevar a cabo la fabricación de los mismos. Hasta ahora cuentas con cuatro personas que serán tu equipo de trabajo principal. Uno de ellos estará a cargo del área de Ventas, otro de Mercadotecnia, otro de Producción y otro de Finanzas. Todos conocen el proyecto en general. De acuerdo con lo anterior, señala lo siguiente: ¿Cuál sería laresponsabilidad básica de cada uno de los representantes de las áreas? ¿Qué orden seguiría el proceso de trabajo?, es decir cuál área debe iniciar y cuál seguir. Escribe tu respuesta a lo planteado y realiza una conclusión. Las responsabilidades básicas de cada representante de las áreas son:  Ventas Obtener el máximo beneficio en ventas por medio de estrategias, la administración del departamento deventas. Mercadotecnia Investigación de mercados, planeación y desarrollo del producto (empaque, etc), conceptualización del precio, Promoción. Producción Establecer las cantidades a producir, la calidad y los plazos de entrega que deberán cumplirse. Planeación y control de la producción Ingeniería del producto Control de calidad Finanzas Facilitar los fondos necesarios para la producción. Gestiónde las relaciones con inversionistas. Inventarios Contralorías



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En el ejercicio presentado, ya hay gran parte del proceso avanzado, pues menciona que me es ofrecido el “atractivo” negocio de fabricación y venta de sombreros; por cual se da a entender que ya se ha analizado el mercado para considerar su factibilidad y su carácter atractivo en cuanto a las utilidades a...
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