direccion de ventas

 DIRECCIÓN DE VENTAS
Habilidad del vendedor
Perfil psicológico del comprador
Vendo un producto que fabrico o fabrico el producto que me demandan
(Teoría pus o pul)
Bases de datos: clientes, góndolas, cajas, etc.
Objetivos: comisiones controladas, saber porque no vende tanto por ejemplo.
Saber cuánto invertir
Producto dirigido al consumidor con alta notación como medir “productividad”Además de las visitas del vendedor
Necesito que haga ventas reales para gastar tanto dinero en viáticos
Selección de vendedores:
Esta actividad en primera instancia se ocupa rrhh
Estancamiento de la fuerza de venta
Dto. De producción “fabril”
Fabril “servicio”

La razón de ser de la empresa son sus clientes. Antes venia el yogurt de litro, y de una sola marca
Hoy hay 50 marcas, 10presentaciones y distintos saliros.
Comprador = consumidor
Las ventas personales van de persona a persona con un cliente potencial
Es un proceso de desarrollo con clientes el descubrimiento de sus necesidades del comportamiento de productos apropiados con estas necesidades y la comunicación de beneficios por medio de la información recordatorio y o persuasión
Saber quién es el cliente y quien no
Laurbana para gente de mediana edad cuerpos no estilizados buzan colores en las prendas.
No requiere comunicarlo sino c.n el tipo de vestidores, vendedores y vidriera lo hacen.
El target está bien definido
Otro ejemplo san crispido lugar de alfombras para ancianos.
La estrategia debe ser explicita para adaptarse con relación al cliente.
Polo y golf Jockey se regala relojes, collares, etc.
Telered, joyería hacen cosas a medida
NECESIDADES BASICAS
≠
DESEOS satisface Tele red con su exclusividad
≠
DEMANDAS
Pul: acoplar necesidades
El propósito de todo negocio debe ser satisfacer al cliente


Conocer cuáles son los diferentes tipos de vendedores es muy útil tanto para directivos y gerentes del área comercial como para los mismos vendedores, pues, les permite conocer (a losprimeros) qué tipo de vendedores necesitan contratar para cada situación en particular, y a los segundos, qué tipo de puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus características personales y profesionales.
En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia variedad de vendedores, los cuales, se pueden clasificar según el tipo de cliente al que prestan sus servicios o según el tipo deactividad que realizan, tal y como se podrá ver a continuación:
Tipos de Vendedores:
1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo,compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.
Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reíd, éstos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos [1]. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellosclientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.
Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, según Allan L. Reíd, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a"ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo [1]. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin...