Direccion de ventas

Dirección de Ventas (Curso 1996/1997)
Manual: "Dirección de Ventas"; Churchill, Ford, Walker; Promociones Jumerca
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TEMA 1: El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades
1.1. El Proceso de Compras en las Organizaciones
(proceso de influencia interpersonal persuasiva)
Fases del proceso de compras en lasorganizaciones
1° Reconocimiento/ Anticipación del problema: Detectar necesidad o problema
2° Determinación de caracter y cantidades a comprar
3° Búsqueda y calificación de proveedores potenciales, que reúnan las especificaciones requeridas
4° Obtención y análisis de propuestas y ofertas, de entre los proveedores potenciales válidas
5° Evaluación de las propuestas y selección de los PROVEEDORES
6°Selección de la rutina de pedido
No siempre vamos a tener que repetir todo el proceso. Hay muchas veces que se crea la rutina, cuando haya que repetir compras cada cierto tiempo, regulares, etc.
7° Evaluación constante de rendimientos y retroalimentación
El día a día va marcando cambios en la estrategia inicial (ej: el proveedor que habiamos tomado como principal no da la talla. etc.)
8°Comportamiento de compra repetido: es la compra repetitiva: Controlar el stock y programar las estrategias
1.2. El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades en Ventas
a) Ubicación del departamento de ventas en el Marketing Mix
El Marketing Mix está compuesto por cuatro partes:
o Productoo Precio
o Plaza / Distribución
o Promoción
Las 4 "p" de la promoción:
1. Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)
1. Personal de ventas => responsables de comunicacióninterpersonal
2. Promoción de ventas => imagen de producto, temporal
3. Public Relations, Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia
b) Tipos de Venta
Diferencia entre venta al DETALL y venta INDUSTRIAL
Venta al detall: La empresa trata de influir sobre el comprador final
Venta industrial: Tema tratado aquiSe divide en (en función del tipo de cliente):
o Venta a revendedores: venta a mayoristas, minoristas
o Venta a usuarios empresariales (ej: fábrica que compra materias primas para transformar) son usuarios pero organizaciones
o Venta a instituciones: de cualquier tipo (administración pública a nivel necional, autonómico, local, ...)Dentro de la venta industrial: el vendedor realiza varios tipos de trabajo:
• Venta comercial:Cuando 1 producto sin complejidades técnicas (productos de consumo) es vendido por el vendedor al revendedor
• Venta técnica:Venta que tiene 1 complejidad (ej: venta de equipos industriales, etc.) se busca ingenieros técnicos para visitar a los clientes. Su persuasión destaca por lascaracterísticas técnicas del producto
• Venta misionera:un vendedor va a tratar de influir en el presciptor de ese producto (visitas médicas)
• Venta a nuevos clientes: Hay que consegiur vender 1 producto al cliente que no tiene información ni sobre la empresa, ni sobre el producto, etc., se necesita venedores muy cualificados, tienen que abrir un mercado
• El tomador de pedidos: Sólo tieneque mantener la relación con el cliente para establecer la compra repetitiva , fácil, pegado
c) Etapas de la venta
• Etapa de prospección: Localización del cliente potencial. "A qué clientes voy a visitar ?" (ejemplo: páginas amarillas, cámaras de comercio, bases de datos, clasificados por alguna cracterística que más interese)
• Etapa de contacto (de precontacto): Conectar la primera...