Direccion De Ventas

Área: Dirección Comercial

Objetivos del Módulo: Dirección de Ventas

Con este módulo se pretende transmitir al alumno que la función de dirección es una actividad multidimensional que abarca diversas facetas. Parte del análisis de la situación para detectar oportunidades y riesgos, conocer los puntos fuertes y débiles de la propia organización, así como de la competencia. Continúa susactividades con la planificación, estableciendo objetivos y diseñando estrategias para alcanzarlos, configura la organización de los medios necesarios para llevar a cabo las estrategias, supervisa la ejecución de las mismas y finaliza con el control del cumplimiento de los objetivos.

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Índice del Módulo 9
Objetivos del Módulo: Dirección deVentas.................................................... 1 Índice del Módulo 9 ............................................................................................. 2 Donde estamos ................................................................................................... 3 Dirección de Ventas .......................................................................................... 4 2. Elcontrol de la función ventas......................................................................... 7 2.1. DPO Dirección por objetivos ..................................................................... 9 2.1.1 Dirección por la Esperanza.................................................................. 9 2.1.2. Dirección por laSeguridad................................................................ 10 2.1.3. Dirección por Objetivos..................................................................... 10 3. El tamaño de la fuerza de ventas .................................................................. 14

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Donde estamos

Donde estamos
Módulo Marketing Módulo 2: Investigación de Mercados Módulo 3: Marketing Estratégico 1:Introducción al

Módulo 4: Política de Producto

Módulo 5: Política de Precios

Módulo 6: Política de Comunicación Módulo 7: Política de Distribución

Módulo 8: Habilidades de Dirección Módulo 9: Dirección de Ventas

Módulo 9 :
• • • Organización Ventas El control de la Función de Ventas El tamaño de la Fuerza de Ventas del Equipo de

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Área: Dirección ComercialDirección de Ventas

1. Organización del equipo de ventas
El equipo de ventas es el conjunto de vendedores de la empresa. El equipo de ventas, tanto en su cantidad como en su calidad, viene determinado por la estructura de la empresa, el mercado en el que opere, su capacidad y el tipo de producto o servicio que oferte. No es lo mismo una red de cobertura nacional que local, ni ofrecer productos deinversión financiera que productos de gran consumo. En cualquier caso se puede establecer una organización típica del departamento comercial jerarquizada en diferentes niveles. Primer nivel - o dirección, llámese Director Comercial, Director de Marketing, Director de Ventas... es quien dirige todo el proceso comercial y de marketing. Jerárquicamente está por debajo del Director General y al mismonivel que los directores financieros, producción... Segundo nivel - o mandos intermedios, Jefes de Ventas, Product Managers, Delegados... pueden abarcar nivel nacional o regional, dependen de dirección comercial y tienen a su cargo uno o varios empleados de ventas. En muchos casos son el primero de los vendedores y el último de los directivos. El caso de los product managers es diferente por quese da en empresas con sistemas jerárquicos matriciales en las que es el responsable de una línea de producto y responde ante dirección comercial y dirección de marketing que suelen ser independientes. Tercer nivel - o fuerza de ventas, es el último eslabón jerárquico y el más numeroso, lo forman los vendedores, agentes comerciales, representantes, dependientes... y son los que entran en contacto...