Diseño del plan de compensacion

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INTRODUCCIÓN


En este tema vamos hablar de Las razones por las cuales las empresas se encuentran descontentas con sus programas de compensación económica de la fuerza de ventas, Las razones por las cuales la mayor parte de las organizaciones de ventas prefieren el método de combinación para la compensación económica y los diferentes métodos para controlar las cuentas de gastos ,Las razonespor las que los costos de ventas se están incrementando con tanta rapidez y Las principales ventajas y desventajas de los diferentes métodos de compensación económicos de la fuerza de ventas.


Edwin Lewis, un consultor de administración de ventas, considera la planeación de las compensaciones como una de las tareas más difíciles del gerente de ventas, identificó varios errores universales quelos gerentes de ventas cometen en forma rutinaria cuando desarrollan planes de compensaciones.
Si cualquiera de estos pasos se omite o se ejecuta en forma deficiente, existen pocas esperanzas de que el plan de compensaciones sea tan eficaz como debe serlo para motivar a la fuerza de ventas.


El tema es muy amplio y contérmino de la mercadotecnia y administración de ventas de los temas antesmencionados.












INDICE
PLANEACIÓN DE LA COMPENSACIÓN 4
LA IMPORTANCIA DE LOS PLANES DE COMPENSACIÓN FINANCIERA 5
DESARROLLO DEL PLAN DE COMPENSACIONES 7
1_ PREPARACIÓN DE LAS DESCRIPCIONES DE PUESTOS 8
2_ ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS 8
3_ DETERMINACIÓN DE LOS NIVELES GENERALES DE COMPENSACIÓN 10
4_ DESARROLLO DE LA MEZCLA DE COMPENSACIONES 12
5_ PRUEBA PREVIADEL PLAN 15
6_ ADMINISTRACIÓN DEL PLAN 15
7_ EVALUACIÓN DEL PLAN 16
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS DIVERSOS MÉTODOS DE COMPENSACIÓN 16
SOLAMENTE EL SUELDO 16
VENTAJAS 18
DESVENTAJAS 18
LAS VENTAJAS Y LAS DESVENTAJAS DE LOS PLANES DE SOLAMENTE COMISIONES COMPRENDEN: 20
VENTAJAS 20
DESVENTAJAS 21
PLANES DE COMBINACIÓN DE COMPENSACIONES 22
VENTAJAS 23
DESVENTAJAS 23
TENDENCIAS EN LASCOMPENSACIONES DE VENTAS 23
COMPRESIÓN EN LAS COMPENSACIONES DE VENTAS 23
PLANES FLEXIBLES DE COMPENSACIONES 24
CONCLUSION 25
BIBLIOGRAFIA 26




PLANEACIÓN DE LA COMPENSACIÓN

Edwin Lewis, un consultor de administración de ventas, considera la planeación de las compensaciones como una de las tareas más difíciles del gerente de ventas. "Incluso los gerentes de ventas experimentados cometenerrores al fijar tasas de comisión y umbrales de los bonos", indica Lewis. Recientemente identificó varios errores universales que los gerentes de ventas cometen en forma rutinaria cuando desarrollan planes de compensaciones. "Los gerentes de ventas a menudo dejan de desarrollar o mantener un equilibrio entre el sueldo y los incentivos... Si hay un nivel muy cómodo en el sueldo, el vendedor notiene que esforzarse por hacer una venta difícil", explica Lewis. Otro error que los gerentes de ventas cometen a menudo es diseñar el plan de compensaciones de tal manera que favorezca a los mejores vendedores.
En opinión de Lewis: "Los gerentes deben intentar motivar a sus vendedores promedio. Las estrellas cumplirán por encima de lo esperado sin importar el plan de compensaciones. Es elvendedor promedio, el que compone aproximadamente el 60% de la fuerza típica de ventas, el que puede hacer una verdadera diferencia." Por último, Lewis considera que los gerentes de ventas "a menudo asignan cuotas o metas
Demasiado elevadas. Cuando esto sucede no beneficia en nada al volumen de ventas, puesto que los representantes ni siquiera intentan cumplir las metas poco realistas". De acuerdo conLewis: "Para tener éxito, un programa de compensaciones debe hacer que los participantes quieran trabajar y les permita cumplir sus objetivos." Los gerentes de ventas deben recordar, al desarrollar un plan de compensaciones, que a los vendedores les gusta tener éxito.'
En general, un vendedor de primer orden se encuentra entre las personas mejor pagadas en una organización, ganando más que el...
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