Diseño fuerza de ventas

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Como puede una empresa definir cuantos vendedores me hacen falta?
Decisiones
1. Cuál es el cliente al que quiero servir? Cuántos quiero tener?
2. Qué control quiero tener sobre la venta? Acuántos quiero llegar yo directamente?
3. Con que frecuencia voy a vender?
4. Que funciones va a tener el vendedor? Número de visitas que el vendedor puede hacer en un día
5. Cuál es elhit rate de visitas en ventas?
6. Determinar coste visita para saber si es rentable visitar a un cliente o no
a. Salario fijo
b. Salario variable
c. Seguridad social
d.Dietas
e. Coche
f. Gastos de representación
g. Seguros
Total =$ 50.000
h. Num de días trabajados por un vendedor = 200
Coste Dia = 50.000/200 = $ 250
i. Num devisitas al dia = 5
Coste visita = $ 250 / 5 = $ 50 (considerando un 100% hit rate)
j. Margen = 10%
Pedido mínimo = $ 500
Sólo visitaré a aquellos clientes que vayan a poner comandas de $ 500!!Cartera de clientes tipo
1ª Decision
1. Tipos de diferentes de vendedor?
2. Frecuencia
| Numero | Tipo | # visitas por cliente / año | Total visitas necesarias | Visitas por vendedoraño | Numero de vendedores necesarios |
AAA = Muy buenos | 50 | Key account | 24 | 1200 | 3 visitas / dia * 200 dias /año = 600 visitas año | 5 Key accounts 7 KA |
A | 150 | Key account | 12 |1800 | | |
B | 300 | Normal | 6 | 4800 | | 26/27 32 Vendedores |
C | | Normal | 12 | | | |
Inactivos=No han comprado desde hace tiempo pq por ej. Tiene sobrestock de la ultima entrega | |Normal | | 48000 | | |
Potenciales | | Normal | | | | |
Perdido = Pero no por morosidad sino por otro tipo de conflictos. | | Normal | | | | |
Telemarketing = | | Normal | | || |

Tipos de vendedores
1. Vendedores en plantilla
2. Comisionista
* Exclusivo/No exclusivo
* Con deposito / Sin deposito = Con stock o no. Sin depósitos = simplemente un...
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