El arte de Negociar sin ceder

GEMENT

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TIONS

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EFFECTIVE

LI

M

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CA
S
O

E

Finalmente, no tome estas
ideas como dogmas, ha de adaptarlas a Vd. y a la situación.
Ensaye, pues es la única manera
de aprender y, sobre todo, crea lo
que dice y diga lo que cree.

A

K

SUMMA

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I

Effective Management
RESÚMENES DE GESTIÓN
Libros seleccionados y recomendados por:
Oriol Amat,Antonio Argandoña, Eulogio Bordas, Josep Chías,
Luis Mª Huete, Esteban Masifern, Joan Tugores.

E F F E C T I V E

M A N A G E M E N T :

AÑO I

TIONS
S

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SUMMA

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I

La distribución de esta publicación es exclusiva de Effective Management, S.L.
Ningún texto publicado en Effective Management puede ser reproducido total o parcialmente, en
cualquier forma o porcualquier medio, sin autorización escrita del editor.

D E

P R O F E S I O N A L E S

P A R A

P R O F E S I O N A L E S

ENERO 1997

«OBTENGA EL SÍ»
EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER

Saque el mayor partido

Edición: Effective Management, S.L.
Impresión: Gráficas Rey.
Maquetación: S&R Publit, S.L.
Corrección: Mª Carmen Gargallo.
Dirección Comercial: Alicia Ortega.

R E S Ú M E N E SNº 0

Effective Management, S.L.
C/ Llobregat, 143, Pral. 1ª - 08904 L’Hospitalet -Barcelona- (España).
Tel. 93-473 75 97 Fax 93-473 75 97.

PU

B
O

EFFECTIVE MANAGEMENT

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posible de su poder. Combine
todas estas fuentes de manera
armónica. El impacto total será
mayor si cada elemento que usa
refuerza los demás.

LI

N

Técnicas Personales

P R O F E S I O N A L E SB

A

EMENT
AG

- Hay poder en la comprensión de intereses a partir de la cual
podemos inventar nuevas opciones.
- Hay poder al utilizar criterios externos de legitimidad.
Convencer a la otra parte que no
pide más que lo que es justo es
muy poderoso.
- Hay poder en desarrollar
un buen AMAN. Un AMAN atractivo es un fuerte argumento con el
que persuadir a la otra parte de lanecesidad de ofrecer más.
- Hay poder en un compromiso cuidadosamente elaborado.
Puede utilizar un compromiso
para aumentar su poder de negociación de tres maneras:
• Haciendo una oferta en
firme eliminará el miedo de la otra
parte. Cuanto más concreta sea la
oferta más persuasiva será.
• Piense en comprometerse
en lo que no hará Vd. A veces Vd.
puede convencer a la otra parte
para queacepte una oferta persuadiéndole que Vd. no puede o
no ofrecerá más (lo toma o lo
deja). Tenga en cuenta que encerrarse en una postura tiene los
costes significativos expuestos en
los puntos anteriores.
• Aclarar los compromisos
que le gustaría le hiciera la otra
parte. Hágalo de forma explícita.

P A R A

B

El poder de negociación
tiene muchas fuentes: la gente,
los intereses, lasopciones, los criterios objetivos y tener un buen
AMAN son algunas de los desarrolladas hasta el momento. A
estos cinco añadiremos uno
nuevo: el poder de compromiso.
- Hay poder en el desarrollo
de una buena relación de trabajo,
pues ayuda a influir en las decisiones de la otra parte.

P R O F E S I O N A L E S

O

Debe encarar la negociación
con optimismo. Es probable que
cuanto másintente, más consiga
pues existe una fuerte correlación
entre aspiraciones y resultados.
Averiguar que es Vd. más poderoso puede llevarle a relajarse y,
en contra, saberse más débil lleva
al desánimo.

D E

B

Pregunta 10. “El modo en que yo
negocie, ¿representará realmente
alguna diferencia si la otra parte es
más poderosa? y ¿cómo tengo
que hacerlo para aumentar mi
podernegociador?”
La forma en que Vd. negocie representa una diferencia
enorme entre llegar a un acuerdo
posible o no. Este poder es la
capacidad de persuadir a alguien
para que haga algo. Que este
poder venga determinado por la
cantidad de recursos depende del
contexto.

R E S Ú M E N E S

M

M A N A G E M E N T :

EFFECTIVE

E F F E C T I V E

Por Roger Fisher, William Ury,
Bruce Patton....