El ejecutivo maquiavelico (resumen)

EL EJECUTIVO MAQUIAVÉLICO

Atacar al punto fuerte.-
Algunos empresarios han empleado con éxito la táctica que consiste en atacar el punto fuerte del adversario siguiendo la teoría de que eliminando ese punto ceden todas las defensas del enemigo. Claro está que el ejecutivo que decida utilizar esta táctica debe tener la seguridad de que puede vencer el punto fuerte del enemigo, porque de locontrario será él quien saldrá derrotado.

Vaya un ejemplo de lo que decimos. Cuando llegó el momento de decidir la ubicación de de su negocio, dedicado a la venta de prendas de vestir de alta calidad, cierto comerciante eligió un local situado justo al lado de su principal competidor, se lazó dispuesto a derrotar a su adversario precisamente en la venta de aquellos artículos que eran el fuertede éste. Mediante una hábil política comercial logró arrebatar a su contrincante algunas de las mejores marcas de prendas de vestir y en pocos años incrementó sus operaciones hasta llegar a cuadruplicar los de su competidor. En cambio, otro comerciante del mismo ramo y la misma región, intento competir con el principal comercio opositor explotando los puntos débiles. Y el resultado fue un totalfracaso.

Atacar al punto débil.-
Una de las tácticas más corrientes consiste en descubrir un punto débil del adversario y aprovecharlo atacándolo constantemente, apuntando hacia él todas nuestras acciones hasta que el enemigo cae. El director técnico de un equipo de fútbol descubre un defensor débil en el equipo contrario. Ese defensor va a tener que rechazar muchas pelotas en su campo durantetoda la tarde. “Halla el talón de Aquiles de tu enemigo y apunta allí todas tus flechas”. Todos los hombres tienen debilidades y con frecuencia han sido destruidos por ellas. Conozco el caso de un director que eliminó a otro ejecutivo que le hacía la competencia logrando que se emborrachara en el momento más inoportuno, durante una reunión a la que asistían personas muy importantes para ambos.La debilidad no se expresa únicamente en los hábitos. Los ejecutivos suelen tener en sus organizaciones zonas que les crean problemas o que funcionan mal. Estos son los puntos más vulnerables a la crítica adversaria. Es bien conocido el caso de los empresarios que no pueden criticar a otros porque tienen su propio “Tejado de vidrio”. No pueden arrojar piedras a otros ejecutivos, pues corren elriesgo de que se les devuelvan.

Hay momentos en el curso de una conversación en que un administrador hábil puede lograr que la misma gire en torno de aquellos aspectos que el adversario desconoce. Esta es una de las jugadas favoritas del hombre que es experto en manejar datos cuantitativos. Le complace hablar en términos técnicos y no abandona los temas que otros ejecutivos, de tendenciasopuestas, no sólo no entienden sino que además no pueden refutar. Para hacer frente a esta táctica se requiere un adversario valiente y que tenga gran confianza en su juicio y su prestigio en una situación dada.

Hostigar Al Enemigo.-
Si un empresario se halla en una posición tal que no puede obtener una victoria decisiva sobre su adversario, suele hostigar al enemigo hasta que éste finalmente cede.Esta acción puede realizarse en forma muy sutil y casi imperceptible si el administrador de la empresa es bastante hábil. Algunas veces los ejecutivos emplean esta táctica para despedir a un hombre o para obligarlo a renunciar. Con frecuencia, no es una buena política despedir a un funcionario, pero puede hostigársele hasta un punto tal que decida renunciar. Se puede reducir el presupuestoasignado a sus operaciones, trasladar a sus mejores empleados, quitarle los privilegios que posee, limitar su autoridad, desairarle, pasar por encima de él, etc. Bien pronto el interesado comprende cuál es la situación y abandona el terreno. En general, las personas tienen bastante orgullo de modo que un trato injusto y una constante pérdida de posición – o si se prefiere de “status” para ser más...