el lineal

TEMA 6

EL LINEAL

1. DEFINICIÓN Y FUNCIONES DEL LINEAL

El lineal se puede definir “como todo el espacio de un PV destinado a la exposición de productos”.

Este espacio los componen las estanterías, góndolas,vitrinas, cámaras de refrigeración….
Desde un punto de vista técnico el lineal es:” La longitud de exposición horizontal de los muebles y demás elementos accesorios de presentaciónde productos”.

El lineal tiene una gran importancia en los autoservicios, hasta el punto de que se le denomina el “vendedor silencioso” porque es quien sustituye a la figura del vendedor.
Las funciones del lineal son:

1) Atraer al cliente o a los potenciales clientes a través por ejemplo de:

- Rotulación o cartelística destacando algún producto.
- Precios destacados.
- Combinarcolores.

2) Ofrecer el producto sin barreras, de forma que los productos han de estar a una altura de lineal que podamos alcanzar y la altura entre lineales ha de ser la adecuada para poderlos extraer.

3) Facilitar la elección: El lineal ha de ofrecer los productos que tras un estudio el PV observa que el cliente busca. Hay que ofrecer una cierta variedad para que el pueda escoger, pero se ha deevitar el exceso hasta el punto de provocar indecisión.

4) Provocar el acto de compra: Si se cumplen las tres funciones anteriores, lo lógico es que el lineal incite a la compra, acompañado de técnicas de ambientación y animación.

El lineal adquiere importancia para los tres agentes que intervienen en el acto de compra.





Fabricante
Para el fabricante es importante porque a travésde él da a conocer sus productos y lucha contra la competencia.

Distribuidor
Es la herramienta de venta para dar a conocer los productos al cliente y a veces lo hace funcionar como almacén.

Cliente
La función del lineal para el cliente es facilitarle la elección del producto.



2. MÉTODOS DEL REPARTO DEL LINEAL

2.1 Reparto del lineal según ventas

l = x .L
X

l = longituddel lineal asignado a la familia de productos
x = ventas de la familia concreta
X = Ventas totales
L= longitud total del lineal que dispondremos


Ejercicio:

Disponemos de un total de exposición de 200m.

Sección Ventas Lineal
Mujer 300.000 73,17m
Hombre 200.000 48,78m
Niño 160.000 39,09m
Calzado 100.000 24,39m
Complementos 60.000 14,63m
Total 820.000 200m


2.2 Reparto segúnbeneficio bruto.

l = b •L

B


Ejercicio:
Disponemos de un total de exposición de 200m.

Sección Beneficio Lineal
Mujer 100.000
Hombre 80.000
Niño 80.000
Calzado 30.000
Complementos 25.000
Total




2.3 Reparto según rotación ( unidades vendidas)


l = r • L
R



Inconvenientes de los tres métodos

 La asignación del lineal se basa en resultados de periodosanteriores sin tener en cuenta la evolución del mercado.
 No se tienen en cuenta los productos nuevos que periódicamente se van introduciendo en el mercado.

2.4 Reparto del lineal según cuota de mercado

l =
Cuota.L
100

Ejemplo: aceite= 8% de cuota a nivel nacional
Lineal de 160m

l =
8 •160 =12,8m
100


2.5 Reparto del lineal según periodo deaprovisionamiento


Presentación Horizontal:

l = Stock presentación x volumen
Altura nivel x profundidad



Presentación vertical:

l = Stock presentación x volumen
Altura total góndola x profundidad

Ejemplo:
Volumen artículo:
- 15cm de largo
- 30cm de alto
- 10cm de profundidad
Góndola: 3 niveles:
- 30cm de altura por nivel
- 60cm de profundidad
Stock de presentación: 20unidades

Presentación Horizontal:

l = 20 x (15x30x10) = 50cm
30 x 60

50cm/15cm = 3,33 unidades; que equivalen a 3 unidades de largo.
30cm/30cm = 1 unidad de alto.
60cm/10cm = 6 unidades de profundidad.
3x1x6=18 unidades


Presentación vertical:

l = 20 x (15x30x10) = 16,66cm
(3x30) x 60

16,66/15cm = 1,11 unidades; que equivale a 1 unidad de largo.
30cm/30cm = 1 unidad de...