el marketing










¿QUÉ ES EL MARKETING?









Mucho se habla a favor y en contra de este término y de sus prácticas pero lo primero es definirlo, según Kotler: es una orientación de la dirección de la empre- sa que sostiene que la clave para alcanzar las metas de la organización reside en averiguar las necesidades y deseos del mercado objetivo (dimensión análisis o marketing estratégico) y enadaptarse para ofrecer (di- mensión operativa o marketing operativo) las satisfac- ciones deseadas por el mercado, mejor y más eficiente- mente que la competencia.
A continuación definiremos distintos conceptos ci- tados en la definición de marketing.


1.1. Necesidades, deseos y demandas

Las citadas necesidades son estados de una priva- ción experimentada. Entre ellas incluimos necesidades físicasbásicas: alimentos, ropa, techo y seguridad; las sociales: de pertenencia y afecto, y las individuales: conocimiento y expresión de la personalidad.
Las frutas y hortalizas pueden responder a la necesi- dad de alimentación, pero también a las necesidades de placer, de diversidad, de búsqueda de lo nuevo, de seguri- dad o tranquilidad, de cuidado del cuerpo, de belleza, etc.
Los deseos son la forma queadoptan las necesida- des humanas a medida que son modelados por la cultu- ra y la personalidad individual. Se describen en térmi- nos de los objetos que satisfacen necesidades. Un con- sumidor que está apresurado puede ir a un restaurante y con poco tiempo para el postre puede elegir entre co- mer una tarrina de macedonia IV gama (ver 5.1.3) o un postre lácteo, obviamente alguien le tiene quehaber informado de la existencia de esa macedonia, de lo que significa IV gama y debe haber disponibilidad en el restaurante, a un precio conveniente en relación a sus beneficios y a los beneficios de los postres sustitutos.
Cuando están respaldados con poder adquisitivo los deseos se convierten en demanda.


1.2. Productos

Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos. Un productoes cualquier cosa que puede ofre- cer un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
Muchos vendedores prestan más atención a los pro- ductos específicos que ofrecen, en vez de a los beneficios producidos por aquellos. Consideran que están vendiendo un producto, más que proporcionando una solución para
una necesidad. Es clásico el ejemplo de la broca, unfabri- 13
cante de broca para taladro puede pensar que el cliente
necesita una broca, pero lo que realmente necesita es un agujero. Si aparece un producto que satisfaga mejor esa necesidad tendrá problemas. El consumidor con la misma necesidad deseará el nuevo producto. Esto que parece tan alejado lo aterrizaremos al mundo de las frutas y hortali- zas: la belleza y la salud han adquirido unprotagonismo creciente en nuestras sociedades, ante esta necesidad el consumidor puede beber yogures que le prometen cuer- pos bellos y sanos o comer frutas y hortalizas, como ve- mos los deseos están modelados por las culturas y obvia- mente intervienen aquí las estrategias de marketing, gene- rando productos que responden a esas necesidades y que produzcan beneficios para las empresas que lasimpulsan.


1.3. Valor del cliente

Mucho se habla de otorgar valor al cliente, pero
¿qué significa? El valor del cliente es la diferencia en- tre los valores que obtiene el comprador por la propie- dad y el empleo de un producto y los costos de obtener ese producto. Por ejemplo alguien que utiliza un correo privado como Federal Express para enviar un paquete adquiere un sinnúmero debeneficios. El más obvio es la

































14
LA RUEDA DEL DESEO
La empresa es una productora de satisfacciones; debe atender
los deseos y los problemas de sus clientes, aportando soluciones gratificantes.
Fuente (imagen superior): P. Kotler Fuente (imagen inferior): J. Munuera














































15


















No hay porqué...