El poder en las negociaciones

INDICE

1. INTRODUCCIÓN

2. DEFINICIÓN DE PODER Y SUS CARACTERÍSTICAS

3. BASES DE PODER

4. TÁCTICAS DE PODER

5. EL PODER EN LOS GRUPOS: COALICIONES

6. APLICABILIDAD DEL PODER EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

7. RECOMENDACIONES O CONSEJOS

8. CONCLUSIONES

9. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

10. ANEXOS

1. INTRODUCCION

Con este trabajo tratamos deanalizar el poder y su influencia en los procesos de negociación, dado que el poder es clave fundamental de las relaciones que se establecen en la negociación, además de ser una herramienta importante para el logro de los objetivos.

El poder, está presente en cualquier tipo de organización o grupo, por lo tanto es conveniente analizar, ante cualquier negociación antes de que esta se produzca,el poder que tiene cada parte. Por eso es importante tener claro tanto el concepto de poder, como en qué modo influye en los procesos de negociación.

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. Uno de los aspectos sustanciales, sería conocer, controlar y gestionar el poder.

Es fundamentalaprender cómo funciona el poder de los negociadores, ya que para la consecución de sus objetivos, tendrán cierta ventaja o influencia sobre la otra parte, siendo así unos negociadores más eficaces. Por tanto, si se tiene claro el funcionamiento del poder en la negociación y se posee, será más eficaz en la negociación.

Para poder ver y entender más en profundidad el papel que tiene el poder en lanegociación, vamos a identificar la conceptualización de poder y sus características, las bases por las que se presiona a la otra parte (en términos de relaciones de poder), describiremos los mecanismos por lo que las partes operativizan su poder, y finalmente abordaremos la dinámica de las coaliciones de poder y su influencia en la negociación. Desarrollaremos estos aspectos en los siguientespuntos:

• DEFICIÓN DE PODER Y SUS CARACTERISTICAS

• BASES DE PODER

• TÁCTICAS DE PODER

• EL PODER EN LOS GRUPOS: COALICIONES

2. DEFINICIÓN DE PODER Y SUS CARACTERÍSTICAS.

La definición en sentido más amplio de poder es considerar que alguien posee poder cuando tiene capacidad de moldear la conducta de otra persona o grupo, odicho de otra manera: capacidad que tiene A de influir en la conducta de B de forma tal que B actúa en concordancia con los deseos de A.

El aspecto más importante del poder es que se establece una relación de dependencia: cuánto más dependa B de A, mayor será el poder de A en la relación. Ahora bien, la dependencia aumenta cuando el recurso que uno contempla es importante, escaso einsustituible.

Las características más relevantes del poder en un proceso de negociación son:

► El poder es relacional. Cuando decimos que una persona o grupo tiene poder nos referimos a un momento determinado y referido a la otra parte implicada. Así pues el poder de negociación puede variar a lo largo del proceso.

► El poder surge de la dependencia de los recursos. La relación dedependencia mutua implica un intercambio de recursos para conseguir los mejores resultados en su beneficio. El grado de poder entre las partes viene determinado por el grado de dependencia de una de las partes sobre los recursos que controla el anterior.

En consecuencia el poder de la parte con menor dependencia estará en función de:

- los beneficios que obtiene de su relación con la otraparte.

- Los beneficios que puede obtener con otras alternativas mejores que se le presenten.

► El poder supone cierta libertad de la otra parte para tomar decisiones. Cuando una de las partes carece de libertad para tomar decisiones, resulta difícil que la otra parte pueda ejercer poder.

► El poder es un potencial. El poder es un potencial que puede existir sin la...